BharatPeは店舗に無料のQRコードを1つ提供し、その後決済履歴を融資に活用した

インドの数千万の小規模店舗は、デジタル決済を渋々受け入れていた。クローズドなQRコードは1つのアプリに縛り付け、受け入れにはコストがかかり、そのいずれも信用記録を構築しなかったため、銀行は融資を拒否し続けた。

BharatPeの創業者たちは逆方向に賭けた。加盟店に150以上のUPIアプリで動作する単一の相互運用可能なQRコードを、MDRゼロで提供するのだ。決済は無料の餌であり、約1,000件の取引を経れば、加盟店自身の決済履歴が無担保融資の資格を与えるという約束だった。

2019年1月までにBharatPeは5万以上の小売店と契約し、2022年3月までに30万人の加盟店に3,000クローレ超を融資し、FY24までに450都市で1.3クローレの加盟店にサービスを提供し、パートナーNBFCを通じて12,400クローレ超の融資を実行した。

このモデルはフィンテックの通常の手数料優先の論理を逆転させた。無料の決済レイヤーが加盟店を獲得し、そこで生成される取引データが、彼らを収益化する与信ファイルとなった。

無料QRコードを餌とし、決済データを信用ファイルとする

あらゆるUPIアプリで動作する単一のQRコードが、クローズドループ型コードが生み出した導入障壁を取り除いた。

MDRゼロにより、薄利の店舗にとってデジタル受け入れが現金取扱いよりも安価になった。

決済レールから得られる決済履歴が、銀行がインフォーマルな加盟店に対して決して持てなかった信用ファイルとなった。

より高マージンの商品である融資が、無料の決済レイヤーの費用を賄った。典型的なフック・アンド・リールである。

あるセグメントが市場としてあまりにインフォーマルであるなら、入口商品を無償で提供し、そこで生成される利用データを、より高マージンの商品の資格要件とせよ。

BharatPeは2023年10月にEBITDA黒字に転じ、FY24の売上高は39%増の1,426クローレを報告し、融資残高は前年比40%成長した。同社はレールの拡張を続け、MDRゼロのカード端末（BharatSwipe）、サウンドボックス、オールインワンPOS端末を提供した。2人の創業者は公に決別し、同社は共同創業者アシュニア・グローバーとの2年にわたる法的紛争を和解させた。決済プラス融資のモデル自体は、インドの加盟店向けフィンテック各社に模倣された。