Uberは、まだ到着していない乗客を待つ運転手に報酬を支払った

マーケットプレイスは、需要側と供給側の両方が同時に稼働して初めて機能する。近くに車がない乗客向けアプリは役に立たず、配車リクエストがゼロの画面を見つめる運転手は数日で辞めてしまう。新都市に参入するスタートアップにはどちらもなかった。運転手はまだログインしておらず、乗客は空の地図を表示するアプリを信頼していなかった。一方、既存のタクシー配車は、すでにタクシー乗り場で待機する車両と常駐の運転手名簿を活用できた。

明白な解決策、つまりまず乗客向けに積極的にマーケティングする、あるいは需給を自然に引き合わせるという方法は失敗する。なぜなら、空のマーケットプレイスに先に到着した側はほとんど戻ってこないからだ。アプリを開いて静寂に直面した運転手、あるいは来ない車を15分待った乗客は、それをサービスが機能していない証拠とみなす。双方の空っぽの状態に対する許容度は、おおよそ一度の悪い体験分しかない。

Uberは、配車リクエストが実際に来たかどうかに関係なく最低時給収入を保証することで、新規市場と既存市場で運転手を募集した。最も明確に記録されているのは2015年1月で、Uberは米国48都市で乗客の運賃を引き下げる一方、運転手の収入を同時に保証して手取りが減らないようにし、需要だけでは運転手に支払えない段階でも運転手をログインさせ利用可能な状態に保った。

配車リクエストの有無にかかわらず最低時給収入を保証することで、運転手をログインさせ可視化し、乗客が車を見られるようにし、実際の需要が補助金に取って代われるようにした。

収入保証により、空の待機列による金銭的ペナルティが取り除かれ、運転手はログインしたまま待機した。

乗客は地図上に利用可能な車を見ることができ、需要が本物かどうかに関係なく導入が進んだ。

実際の配車リクエストが徐々に補助金に取って代わり、保証は立ち上げ期間のみをカバーした。

マーケットプレイスの需要側と供給側が相互に依存している場合、空っぽの状態への忍耐がより少ない側に補助金を出し、自然な需要が育つまでの時間を稼ぐ。

Uber自身の2015年1月の発表と当時の報道は、48都市にわたる保証と運賃引き下げの仕組みを裏付けている。同じ供給優先の論理は、元Uberの成長担当スタッフによって、2011年以降の同社の都市ごとの初期展開を通じて繰り返されたと述べられているが、2013年の単一都市の立ち上げに関する正確で独立して引用可能な数値は、リアルタイムでは確認できなかった。