A Uber pagava aos motoristas para esperarem por passageiros que ainda não haviam chegado

Os marketplaces precisam que os dois lados estejam ativos simultaneamente para funcionar: um aplicativo de passageiros sem carros por perto é inútil, e um motorista diante de zero solicitações de corrida desiste em poucos dias. Uma startup que entrava em uma nova cidade não tinha nenhum dos dois — nenhum motorista conectado ainda, nenhum passageiro confiando em um aplicativo que mostrava um mapa vazio —, ao contrário do despacho de táxi já estabelecido, que já contava com carros parados nos pontos e escalas fixas de motoristas de plantão para recorrer.

A correção óbvia — fazer marketing agressivo primeiro para os passageiros, ou deixar oferta e demanda se encontrarem organicamente — falha porque o lado que chega primeiro a um marketplace vazio raramente volta. Um motorista que abre o aplicativo e encontra silêncio, ou um passageiro que espera quinze minutos por um carro que nunca vem, encara isso como prova de que o serviço não funciona; a tolerância de cada lado ao vazio dura aproximadamente uma experiência ruim.

A Uber recrutava motoristas em mercados novos e existentes garantindo ganhos mínimos por hora, independentemente de as solicitações de corrida realmente chegarem — o que está mais claramente documentado em janeiro de 2015, quando a Uber reduziu as tarifas dos passageiros em 48 cidades dos EUA e, ao mesmo tempo, garantiu os ganhos dos motoristas para que a renda líquida não caísse, mantendo os motoristas conectados e disponíveis antes que a demanda sozinha pudesse pagá-los.

Ganhos mínimos por hora garantidos, independentemente das solicitações de corrida, mantendo os motoristas conectados e visíveis para que os passageiros vissem carros e a demanda real pudesse substituir o subsídio.

Os ganhos garantidos eliminaram a penalidade financeira de uma fila vazia, então os motoristas permaneciam conectados.

Os passageiros viam carros disponíveis no mapa, o que impulsionava a adoção independentemente de a demanda ser real.

As solicitações reais de corrida gradualmente substituíram o subsídio, então a garantia cobria apenas a janela de lançamento.

Quando os dois lados de um marketplace dependem um do outro, subsidie o lado com menos paciência para o vazio para ganhar tempo para a demanda orgânica.

O próprio anúncio da Uber de janeiro de 2015 e a cobertura da imprensa da época confirmam o mecanismo de garantia mais redução de tarifas em 48 cidades; a mesma lógica de priorizar a oferta é descrita por ex-integrantes da equipe de crescimento da Uber como recorrente nos lançamentos cidade por cidade da empresa a partir de 2011, embora um número preciso e citável de forma independente para qualquer lançamento específico de uma cidade em 2013 não tenha podido ser confirmado em tempo real.