Uber 付钱让司机等还没到的乘客

平台要运转，买卖两边必须同时在线：叫车应用附近没有车就没用，而司机盯着一个零订单的界面，几天就会走人。一家进入新城市的创业公司两边都没有——还没有司机登录，也没有乘客相信一个显示空地图的应用——而传统的出租车调度已有闲置在站点的车，还有现成的司机名册可以调用。

显而易见的办法——先向乘客大力营销，或者让供需自行相遇——行不通，因为无论哪一方先来到空平台，通常都不会再回来。司机打开应用见到一片寂静，或者乘客等了一刻钟也没等到车，都会把这当成服务不行的证据；每一方对空平台的容忍度大约只有一次糟糕体验那么长。

Uber 在新老市场招募司机的方式，是保证最低时薪，不管是否真的来了叫车订单——2015 年 1 月记录得最清楚，当时 Uber 同时在 48 座美国城市下调乘客车费并保证司机收入，让司机到手工资不降，在纯需求还养不起司机之前，先让司机保持在线可用。

不管有没有单都保证司机最低时薪，让他们保持在线，乘客能看到车，真实需求自然接棒，补贴就能撤了。

司机看到应用一片寂静就很快离开，因为空荡荡的订单队列意味着平台当天不给他们带来生意；不管实际订单多少都保底收入，消掉了这个财务后果，于是司机在真实需求还没出现、还养不起他们时，就保持登录和可见。

乘客打开应用就看到附近有车——这才是真正推动采用的东西——而且无从分辨补贴出来的供给和已经在起作用的自然需求。

这种采用带来了真实叫车订单，订单逐渐取代补贴，所以保底只需覆盖「上线到自然流动形成」这段特定窗口，不用无限期运行。

任何想进入新市场的双边平台——外卖、自由职业平台、交友软件、B2B 供应撮合——都必须补贴对空平台更没耐心的那一方，通常是保证它拿到一定的收入，不管另一边是否已经出现。

Uber 自己在 2015 年 1 月的公告和当时的媒体报道，确认了覆盖 48 座城市的「保底+降价」机制；Uber 前增长团队人员也把这种供给优先的逻辑，描述为从 2011 年起公司一座座城市早期上线时反复使用的手法，不过任何单座 2013 年城市上线的精确、可独立引用的数字，都无法当场确认。 这套打法后来被命名为网络效应平台的标准「冷启动」剧本——Andrew Chen 2021 年的书《The Cold Start Problem》把它写进规则，该书取材自他在 Uber 增长团队的经历；此后，外卖、生鲜和其他进入新地区的双边市场创业公司，也一直在用付费、保最低收入的供给招募变体。