研究者らは1ページの推薦状で南アフリカの採用ギャップを縮めた

南アフリカの失業率は何十年にもわたり世界で最も高い水準にとどまっており、通常の政策手段——技能訓練、賃金補助、求職支援——は、求職者を「直すべき対象」として扱ってきた。つまり、技能が足りない、求職活動が足りない、雇うリスクに見合うだけの補助が足りない、というわけだ。

経済学者のマーティン・エイベル、ルロフ・バーガー、パトリツィオ・ピライノは、取引の別の半分に着目した。ほとんど誰も検証可能な職歴を持たない労働市場から大量の応募者をふるいにかける雇用主は、信頼できる労働者と信頼できない労働者を見分けられず、個々の候補者に賭けるよりも、応募者集団全体を拒否することを既定の対応としていた。

研究者らは二つの連動した実験を行った。一つは、過去の雇用主からの1ページの推薦状を添えた応募と添えない応募を、それ以外は同一にして送る履歴書監査であり、もう一つは、実際の求職者に推薦状を取得して添付するよう促すフィールド実験である。推薦状には新しい技能、資格、補助金は何も含まれておらず、ただ元雇用主がその人の信頼性について率直に評価した内容が、それまで何の手がかりも持たなかった選考担当者に見えるようにしただけだった。

求職者に元雇用主からの1ページの推薦状を持たせ、それまで何の手がかりも持たなかった選考担当者に既存の信頼性を見えるようにした。しかも実質的に無コストで。

推薦状は、検証可能な職歴のない市場では履歴書が伝えられない、過去の雇用主しか提供できない情報を運んでいた。

それは候補者の実際の技能については何も変えず、選考担当者に見えるものだけを変えた。つまり、問題が情報面にあったからこそ機能したのだ。

効果は情報ギャップが最も大きかった女性で最も強く、まさにその見えなさの問題を解決したことを示している。

コストはほとんどかからなかったため、訓練や補助金なしで規模を拡大できた。

買い手が良し悪しを見分けられないときは、本物の過去の取引相手しか提供できない最も安価で信頼できるシグナルを見つけ、それを標準にすればよい。

推薦状はコールバック率を60%超引き上げた。推薦状を取得して使うよう促された求職者の間では、就業率が49%上昇した。これは情報ギャップが最も大きかった女性によって圧倒的に牽引されたもので、訓練も補助金も応募者自身の変化もなしに、サンプルにおける男女間の就業ギャップの意味のある部分を埋めた。