サムスン、過去の価格を再提示してカート放棄者を購入者に変えた

2023年のブラックフライデーはサムスン・ブラジルにとって大当たりになるはずだったが、数字はぱっとしなかった。チームは一般的な値引きをさらに強化するのではなく、すでに現れていた需要を探しに行った。

ブラジルのオンライン買い物客の80%がカートを放棄しており、その多くはより良い価格を待って意図的にそうしていることが分かった。サムスンのデータチームは2年分のカート履歴を掘り起こし、商品を残していった735,000人の顧客を特定した。

ブラックフライデーの翌日、彼ら一人ひとりに1通のパーソナライズされたメールが届いた。商品を2年前の価格に戻す「ThrowBack Deal」で、「私がダメだから1年間カートに入っているの？」というフック付きだった。1通のメールが1週間でR$3.5m（約US$700k）をもたらし、売上は318%増、ROIは5145%となり、カンヌ・クリエイティブ・コマース・ゴールドライオンを受賞した。

「値引きを待つ」習慣を尊重する

これらの購入者はすでに商品の価格を把握しており、ただ待っていただけだったので、1通のメッセージでコンバージョンする状態にあった。

パーソナライズされた過去の価格は、ブラックフライデーの一律値引きではなく、特別なものに感じられた。

フックが購入者自身の行動を名指ししたことで、メールは彼らと共有する冗談のように感じられた。

新しいメディア費用は不要で、ブランドがすでに保有していた履歴に対するデータ処理だけで済んだ。

カートを放棄する購入者は失われた存在ではない。彼らは自分の価格を伝えているのだ。実証された意図に再ターゲティングし、値引きを一律の削減ではなく特権のように感じさせること。タイミングの良い1通のメールがプロモーションに勝った。

「ThrowBack Deals」はカンヌ・クリエイティブ・コマース・ゴールドライオンとEl OjoのGran Ojoを受賞し、サムスンはこれを一度きりの仕掛けではなくブラジル販売プレイブックの恒久的な一部とした。行動インサイトがキャンペーンより長く生き残った証拠である。