Safaricomは顧客の増加と歩調を合わせてM-Pesaの代理店網を拡大した。

M-Pesaは携帯電話上で価値を保管・送金できるようにするが、その価値は利用者が近くで電子マネーを現金に換えられて初めて役立つため、代理店網こそがこの製品を機能させた。

Safaricomは代理店を削減するのではなく加入者と歩調を合わせて増やし、適性に基づいて採用し、現金と電子マネーの流動性について訓練し、地理的に間隔を空けて配置した。その結果、各拠点は稼働し続け、各顧客は近くに代理店を持つことができた。

2012年までにケニアには約1950万人のモバイルマネー利用者がおり、年間約80億ドルが送金されていた。これはGDPのほぼ4分の1に相当し、開始から5年後のことだった。

需要とまったく同じ速さで供給を拡大する

代理店密度のバランスが取れていることで、各拠点は現金のプールを維持できるだけの収益性を保てる

近接性が重要である。短い距離にいる利用者は、代理店から遠い利用者よりもはるかに頻繁に取引する

代理店を分散させることでサービスが便利に保たれ、それがモバイルマネーを定着させる

遊休状態や過密状態の代理店は、サービス提供をやめるか現金のプールを維持できなくなり、ネットワークを破壊する

ネットワークは、便利に感じられるほど密になるまでは何の価値もない。片方だけでなく双方を健全に保つよう、供給と需要を調整する必要がある。

M-Pesaはアフリカ各地やそれ以外の地域におけるモバイルマネーのひな型となり、その運営モデルの設計について研究された。Safaricomは後に代理店網を競合事業者にも開放し、規制当局が相互運用性を求める中でも、代理店モデルは多くの市場で模倣された。