ヴォーダフォンとサファリコム、ユーザーのエアタイム回避策からM-Pesaを構築

2000年代半ばのケニア人の大半は携帯電話を持っていたが銀行口座は持っておらず、主要都市以外では正式な銀行インフラが乏しかった。これは開発途上市場でよく見られるギャップであり、当時のモバイルマネーの取り組みの多くは、ゼロから完全な銀行商品を設計しようとする形でこれに接近していた。ヴォーダフォンの幹部ニック・ヒューズは2003年、より狭く具体的なツールを構築するための英国政府の助成金を獲得した。それはマイクロファイナンスの借り手が携帯電話を通じてより安くローンを返済できるようにするシステムであり、サファリコムは2005年から少数の代理店店舗でパイロットを実施した。

そのパイロットの間に、利用者はこのツールが想定していなかったことを始めた。プリペイドの携帯電話エアタイムを購入し、それを別の人に送り、受け取った人が現金に換えて転売するという行為である。これは、携帯電話のエアタイムが人から人へすでに移動していた仕組みの副作用として生まれた、即席で価値が目減りする非公式な通貨であった。ヴォーダフォンとサファリコムはこの行動を是正すべき誤用として扱うのではなく、ローン返済という枠組みが覆い隠していた真の需要シグナルとして読み取った。

本来の用途外のエアタイム回避策を、電話から電話への直接現金送金であるM-Pesaとして正式化し、利用者の即席の行動を誤用ではなく顕在化した需要として扱った。

利用者は損失を被りながらもエアタイムを現金に換えて転売し、価値移転への需要が切迫していることを証明した。

回避策は自然発生的だったため、実際の製品を立ち上げる前に需要が検証されていた。

直接的な機能を構築することで、利用者がすでに許容していた摩擦を取り除いた。

実証済みの行動へと拡大することでM-Pesaは急速に成長し、5年で1700万口座に達した。

利用者が回避策を即興で編み出すときは、それを是正すべき誤用としてではなく、顕在化した需要として扱い、その周りに製品を構築すべきである。

2012年までに約1700万人のケニア人がM-Pesa口座を保有し、2014年11月までにM-Pesaの取引額はケニアのGDP全体の価値のほぼ半分に相当した。2016年までにこのプラットフォームは1日あたり150億ケニアシリング（およそ1億5000万ドル）以上を動かしていた。