보다폰과 사파리콤, 사용자들의 통신 크레딧 우회 거래에서 M-Pesa를 구축하다

2000년대 중반 대부분의 케냐인은 휴대전화는 있었지만 은행 계좌는 없었고, 주요 도시 밖에서는 공식 금융 인프라가 빈약했다. 이는 개발도상국에서 흔히 볼 수 있는 격차였으며, 당시 대부분의 모바일 머니 시도는 처음부터 완전한 은행 상품을 설계하려는 방식으로 접근했다. 보다폰의 임원 닉 휴스는 2003년 영국 정부 보조금을 받아 더 좁고 구체적인 도구, 즉 소액금융 차입자들이 휴대전화로 더 저렴하게 대출을 상환할 수 있게 하는 시스템을 만들었고, 사파리콤은 2005년부터 소수의 에이전트 매장에서 파일럿을 운영했다.

그 파일럿 기간 동안 사용자들은 그 도구가 만들어진 목적이 아닌 일을 하기 시작했다. 선불 휴대전화 통신 크레딧을 사서 다른 사람에게 보내면, 그 사람이 그것을 현금으로 되파는 것이었다. 이는 휴대전화 통신 크레딧이 이미 사람들 사이에서 이동하던 방식의 부작용으로 생겨난, 즉흥적이고 손실이 따르는 비공식 화폐였다. 보다폰과 사파리콤은 그 행동을 바로잡아야 할 오용으로 보는 대신, 대출 상환 프레임이 가리고 있던 진짜 수요 신호로 읽었다.

정식 용도 밖의 통신 크레딧 우회 거래를 M-Pesa라는 직접적인 휴대전화 간 현금 이체로 제도화했으며, 사용자들의 즉흥적 행동을 오용이 아닌 드러난 수요로 취급했다.

사용자들은 손실을 감수하면서도 통신 크레딧을 현금으로 되팔았고, 이는 가치 이체에 대한 필요가 절실했음을 입증했다.

그 우회 거래는 자연발생적이었기에, 실제 제품이 출시되기 전에 수요가 검증되었다.

직접적인 기능을 구축함으로써 사용자들이 이미 감수하고 있던 마찰이 제거되었다.

입증된 행동으로 확장해 나가면서 M-Pesa는 빠르게 성장할 수 있었고, 5년 만에 1,700만 계좌에 도달했다.

사용자들이 우회 방법을 즉흥적으로 만들어낼 때, 그것을 바로잡아야 할 오용으로 보지 말고 드러난 수요로 취급하여 그에 맞춰 제품을 구축하라.

2012년까지 약 1,700만 명의 케냐인이 M-Pesa 계좌를 보유했고, 2014년 11월까지 M-Pesa 거래액은 케냐 전체 GDP 가치의 거의 절반에 해당했다. 2016년까지 이 플랫폼은 하루에 150억 케냐 실링(약 1억 5,000만 달러) 이상을 이체하고 있었다.