沃达丰和Safaricom从用户话费变通做法中打造出M-Pesa

2000年代中期，大多数肯尼亚人有手机但没有银行账户，主要城市以外的正规银行基础设施薄弱——这是一个常见的新兴市场缺口，当时大多数移动货币项目都试图从零开始设计一个完整的银行产品来填补。沃达丰高管Nick Hughes在2003年获得英国政府拨款，构建一个更聚焦的工具：让小额信贷借款人通过手机更便宜地偿还贷款，Safaricom从2005年开始与少量代理商店进行试点。

在试点期间，用户开始做一些该工具并不打算做的事情：购买预付费话费并发送给他人，然后接收者再转售换取现金——这是一种即兴的、有损耗的非正式货币，作为移动话费已在人与人之间流动的副产品而产生。沃达丰和Safaricom没有将这种行为视为需要纠正的误用，而是将其解读为贷款还款框架所掩盖的真实需求信号。

将用户未经授权的话费变通做法正式化为M-Pesa，一种点对点的现金转账，将用户的即兴行为视为揭示的需求而非误用。

用户即使有损失也转售话费换取现金，证明价值转移的需求十分迫切。

这种变通做法是自发的，因此在真正产品推出前需求已得到验证。

构建直接能力消除了用户已经容忍的摩擦。

基于已被证明的行为进行扩展，使得M-Pesa快速增长，五年内达到1700万账户。

当用户进行即兴变通时，将其视为揭示的需求，并围绕它构建产品，而不是视为需要纠正的误用。

到2012年，大约1700万肯尼亚人持有M-Pesa账户；到2014年11月，M-Pesa的交易量几乎相当于肯尼亚整个GDP价值的一半；到2016年，该平台每天处理超过150亿肯尼亚先令（约1.5亿美元）的交易。