Safaricom amplió la red de agentes de M-Pesa al mismo ritmo que sus clientes.

M-Pesa permite a las personas almacenar y transferir valor en un teléfono, pero ese valor solo es útil si un usuario puede convertir el dinero electrónico en efectivo real cerca, por lo que la red de agentes fue lo que hizo funcionar el producto.

Safaricom amplió los agentes al mismo ritmo que los suscriptores en lugar de escatimar, los reclutó por su aptitud, los capacitó en liquidez de efectivo y dinero electrónico, y los distribuyó geográficamente, de modo que cada punto de atención se mantuviera ocupado y cada cliente permaneciera cerca.

Para 2012, Kenia tenía aproximadamente 19,5 millones de usuarios de dinero móvil y alrededor de 8000 millones de dólares transferidos al año, cerca de una cuarta parte del PIB, cinco años después del lanzamiento.

Aumentar la oferta exactamente al mismo ritmo que la demanda

Una densidad equilibrada de agentes mantiene cada punto de atención lo bastante rentable como para mantener su reserva de efectivo

La proximidad importa: los usuarios que están a poca distancia caminando realizan transacciones con mucha más frecuencia que los que están lejos de un agente

Distribuir a los agentes mantiene el servicio conveniente, que es lo que hace que el dinero móvil perdure

Un agente inactivo o saturado deja de atender o deja de sostener la reserva de efectivo, lo que mata la red

Una red no vale nada hasta que es lo bastante densa como para ser conveniente: se racionaron la oferta y la demanda para mantener sanos a ambos lados, no solo a uno.

M-Pesa se convirtió en un modelo para el dinero móvil en toda África y más allá, estudiado por el diseño de su modelo operativo. Safaricom abrió posteriormente la red de agentes a operadores rivales, y el modelo de agentes se replicó en muchos mercados incluso cuando los reguladores impulsaban la interoperabilidad.