BOOKOFFは中古本を外見で値付けし、チェーン化した

従来の古書店は内容——希少性、版、文化的価値——で値付けする。これは一冊ごとに専門家の判断を要し、標準化に馴染まず、商売を狭苦しい個人店に閉じ込めていた。日本の中古市場にはもう一つの特異性があった。再販売価格維持制度が新刊の値引きを禁じているため、読者が得られる唯一の割引は中古本のそれだった。

1990年5月に1号店を開いたBOOKOFFは、専門家の判断を外見に置き換えた。本は良好な状態なら定価の約1割で買い取り（傷んでいれば10円程度にもなる）、店員が磨いて小口を削り、外見だけで格付けし、定価の半額で販売した——平均販売価格は新刊時の価格の2割になった。

外見による値付けは中古本を小売商品にする。訓練を受けた店員なら誰でも買取カウンターを数秒で処理でき、同一タイトルの各冊は標準化された棚で互換的になり、客は漁るのではなく著者とジャンルで買い物をする——店は半額の明るい新刊チェーンのように感じられる。フランチャイズ化できるこの方式（2006年3月までに854書店——直営291、フランチャイズ563——で日本の中古書市場の6割超）が正確に規模を拡大できるのは、買取担当者が決して本の魂を判断しないからだ。

希少性ではなく外見で本を値付けしたため、どの店員でも数秒で買い取れ、客はジャンルで買い物をし、中古本を小売商品にした。

外見は一目で確認できるため、買取カウンターは数秒で済み、仕入れ量が規模を拡大できる。

標準化された格付けと定価半額の価格設定は、客の騙される不安を取り除き、一般の読者を迎え入れた。

物理的な修復が中古本を新品のように感じさせ、日本の贈答品水準の状態への期待に合致した。

新刊の値引き禁止規則により、中古の棚が読書における唯一の割安品であることが保証された。

フランチャイズが標準化された方式を他人の資本で広げた。

専門家の判断が規模拡大を妨げるなら、誰でも適用できる観察可能な代理指標に置き換え、処理を標準化して職人技を手順に変える。

2006年3月までに：854書店（直営291、フランチャイズ563）、日本の中古書市場の60%超、平均価格は定価の20%。BOOKOFFは日本を代表する中古書チェーンとなり、がらくた市場の標準化——対象を格付けし、内容を無視する——が古物商の商売を全国小売業に変える証明となった。このモデルは同じ屋根の下で家電、衣料品、ゲームに広がった。