A BOOKOFF precificou livros usados pela aparência e os transformou em uma rede

As livrarias de segunda mão tradicionais precificam pelo conteúdo — raridade, edição, valor cultural — o que exige julgamento especializado por volume, resiste à padronização e confina o comércio a pequenos estabelecimentos independentes. No Japão, o mercado de usados tinha uma segunda peculiaridade: o sistema de manutenção do preço de revenda proíbe descontos em livros novos, de modo que o único desconto que um leitor poderia obter era em um exemplar usado.

A BOOKOFF, ao abrir sua primeira loja em maio de 1990, substituiu o julgamento especializado pela aparência: os livros eram comprados por cerca de 10 por cento do preço de varejo original se estivessem em bom estado (apenas 10 ienes se danificados), polidos e com as bordas aparadas pela equipe, classificados apenas pela aparência e vendidos pela metade do preço de tabela original — com o preço médio ponderado de venda chegando a 20 por cento do preço do livro quando novo.

A precificação pela aparência torna os livros usados uma mercadoria de varejo: qualquer funcionário treinado pode executar o balcão de compra em segundos, cada exemplar de um título é intercambiável em uma prateleira padronizada, e os clientes compram por autor e gênero em vez de vasculhar — a loja parece uma rede de livros novos e iluminada pela metade do preço. A fórmula franqueável (854 livrarias até março de 2006 — 291 próprias e 563 franquias — mais de 60 por cento do mercado japonês de livros de segunda mão) escala justamente porque nenhum comprador jamais julga a alma de um livro.

Precificou livros pela aparência em vez da raridade, de modo que qualquer funcionário podia comprar em segundos e os clientes compravam por gênero, tornando os livros usados uma mercadoria de varejo.

A aparência é verificada num relance, então o balcão de compra leva segundos e o volume de aquisição escala.

A classificação padronizada e o preço pela metade da tabela eliminam o medo do cliente de ser enganado, acolhendo leitores do grande público.

A restauração física faz os livros usados parecerem novos, correspondendo às expectativas japonesas de estado de conservação no nível de presente.

A regra japonesa de não desconto para livros novos garante que a prateleira de usados detenha a única pechincha em leitura.

O franchising espalha a fórmula padronizada com o capital de terceiros.

Quando o julgamento especializado bloqueia a escala, substitua-o por um indicador observável que qualquer pessoa possa aplicar, e padronize o tratamento para transformar um ofício em um procedimento.

Até março de 2006: 854 livrarias (291 próprias, 563 franquias), mais de 60% do mercado japonês de livros de segunda mão; preço médio de 20% do varejo original. A BOOKOFF tornou-se a rede dominante de livros usados do Japão e a prova de que a padronização do mercado de desapego — classifique o objeto, ignore o conteúdo — transforma o comércio de um revendedor em um varejista nacional; o modelo se espalhou para eletrônicos, vestuário e jogos sob o mesmo teto.