BOOKOFF는 중고서적을 외관으로 가격을 매겨 체인으로 만들었다

전통적인 중고서점은 내용—희귀성, 판본, 문화적 가치—으로 가격을 매기는데, 이는 권마다 전문가의 판단을 요구하고 표준화를 저해하며 거래를 비좁은 개인 서점들에 국한시킨다. 일본의 중고 시장에는 두 번째 특이점이 있었다. 재판매가격유지제도가 신간 할인을 금지하기 때문에, 독자가 얻을 수 있는 유일한 할인은 중고본에 대한 것이었다.

1990년 5월 첫 매장을 연 BOOKOFF는 전문가의 판단을 외관으로 대체했다. 책은 양호한 상태라면 원래 소매가의 약 10퍼센트에 매입되었고(손상된 경우 10엔에 불과하기도 했다), 직원이 광을 내고 모서리를 깎았으며, 외관만으로 등급이 매겨졌고, 원래 정가의 절반에 판매되었다—평균 판매가는 신간 가격의 20퍼센트에 이르렀다.

외관 가격 책정은 중고서적을 소매 상품으로 만든다. 훈련된 점원이라면 누구나 매입 카운터를 몇 초 만에 처리할 수 있고, 한 제목의 모든 책은 표준화된 서가에서 서로 교환 가능하며, 고객은 뒤적거리는 대신 저자와 장르로 쇼핑한다—매장은 반값의 밝은 신간 체인처럼 느껴진다. 프랜차이즈 가능한 공식(2006년 3월까지 854개 서점—직영 291개, 프랜차이즈 563개—일본 중고서적 시장의 60퍼센트 이상)은 어떤 매입자도 책의 영혼을 판단하지 않기 때문에 정확히 확장된다.

희귀성 대신 외관으로 책의 가격을 매겨, 어떤 점원이든 몇 초 만에 매입할 수 있고 고객은 장르로 쇼핑하게 되어 중고서적을 소매 상품으로 만들었다.

외관은 한눈에 확인되므로 매입 카운터가 몇 초면 끝나고 매입 물량이 확장된다.

표준화된 등급과 반값 가격 책정은 고객의 사기당할지 모른다는 두려움을 없애 주류 독자들을 끌어들인다.

물리적 복원은 중고서적을 새것처럼 느껴지게 하여, 일본의 선물용 수준의 상태 기대에 부합한다.

일본의 신간 할인 금지 규칙은 중고 서가가 독서에서 유일한 특가를 제공하도록 보장한다.

프랜차이즈는 표준화된 공식을 다른 사람의 자본으로 확산시킨다.

전문가의 판단이 확장을 가로막을 때, 누구나 적용할 수 있는 관찰 가능한 대리 지표로 대체하고, 처리를 표준화하여 장인적 기술을 절차로 전환하라.

2006년 3월까지: 854개 서점(직영 291개, 프랜차이즈 563개), 일본 중고서적 시장의 60퍼센트 이상; 평균 가격은 원래 소매가의 20퍼센트. BOOKOFF는 일본의 지배적인 중고서적 체인이 되었고, 잡화 시장의 표준화—대상의 등급을 매기고 내용은 무시하기—가 딜러의 거래를 전국적 소매업체로 바꾼다는 증거가 되었다. 그 모델은 같은 지붕 아래 전자제품, 의류, 게임으로 확산되었다.