Zillow offrait gratuitement des estimations immobilières et facturait les agents qui en bénéficient

Avant les portails immobiliers grand public, l'information sur les prix restait enfermée dans les systèmes MLS contrôlés par les agents : les propriétaires se fiaient à la parole de l'agent sur la valeur de leur maison, arrivant à la table mal informés et méfiants. Zillow — constituée dans l'État de Washington en décembre 2004 par des anciens d'Expedia — a lancé Zillow.com le 8 février 2006 avec les Zestimates, des estimations de valeur automatisées portant sur environ 40 millions de logements aux États-Unis ; elle a attiré son millionième visiteur en deux jours.

L'entreprise ne monétisait rien du côté des consommateurs. Les revenus proviennent des professionnels de l'immobilier — principalement des agents individuels payant des abonnements mensuels pour le programme Premier Agent, qui les place aux côtés des annonces et des estimations que consultent les consommateurs — ainsi que des professionnels du crédit immobilier et des annonceurs display.

L'estimation gratuite crée le moment de valeur auquel la publicité s'attache : un propriétaire qui consulte une Zestimate est exactement la personne qu'un agent souhaite rencontrer, si bien que les agents s'abonnent pour être placés à cet instant de curiosité. Les Zestimates ont été étendues à plus de 70 millions de logements (plus de 100 millions de Rent Zestimates), transformant chaque adresse aux États-Unis en une page dont le trafic attire des agents qui paient pour y figurer ; les utilisateurs sont passés de 5,5 millions (2008) à 12,7 millions (2010).

Offrir gratuitement des estimations pour susciter la curiosité, puis facturer les agents pour qu'ils fassent de la publicité à ce moment précis, en transformant chaque adresse en une page dont le trafic est payé par les agents.

Les Zestimates gratuites ont transformé une curiosité passive en habitude, garantissant un trafic récurrent.

L'incertitude de l'estimation amorce la conversation qui précède le recours à un agent.

L'ampleur de la couverture a fait de Zillow l'étagère sur laquelle les agents doivent être présents.

Identifier le moment d'intention maximale, publier la réponse gratuitement et vendre aux professionnels l'accès à ce moment.

Les utilisateurs sont passés de 5,5 M (2008) à 12,7 M (2010) ; les revenus de 10,6 M$ à 30,5 M$, principalement grâce aux abonnements Premier Agent des agents. Des données gratuites pour les consommateurs, de la publicité par abonnement auprès des professionnels : ce modèle est devenu le schéma par défaut des places de marché grand public — des notations de santé à la méta-recherche de voyages — et la Zestimate de Zillow reste la référence en matière d'estimation automatisée pour le grand public.