Antes de los portales inmobiliarios para consumidores, la información de precios vivía dentro de los sistemas MLS controlados por los agentes: los propietarios dependían de la palabra del agente sobre cuánto valía su casa, llegando a la mesa sin información y con desconfianza. Zillow —constituida en Washington en diciembre de 2004 por veteranos de Expedia— lanzó Zillow.com el 8 de febrero de 2006 con los Zestimates, estimaciones de valoración automatizadas sobre aproximadamente 40 millones de viviendas en EE. UU.; atrajo a su visitante número un millón en dos días.
La empresa no monetizó nada del lado del consumidor. Los ingresos provienen de profesionales inmobiliarios —principalmente agentes individuales que pagan cuotas de suscripción mensuales por el programa Premier Agent, que los coloca junto a los anuncios y valoraciones que los consumidores consultan— además de profesionales hipotecarios y anunciantes de display.
La estimación gratuita crea el momento de valor al que se adhiere la publicidad: un propietario que consulta un Zestimate es exactamente la persona que un agente quiere conocer, así que los agentes se suscriben para aparecer en ese instante de curiosidad. Los Zestimates escalaron a más de 70 millones de viviendas (más de 100 millones de Rent Zestimates), convirtiendo cada dirección de Estados Unidos en una página con tráfico junto a la cual los agentes pagan por estar; los usuarios crecieron de 5,5 millones (2008) a 12,7 millones (2010).
Regaló valoraciones gratuitas para crear curiosidad y luego cobró a los agentes por anunciarse en ese momento, convirtiendo cada dirección en una página con tráfico por el que los agentes pagan.
Los Zestimates gratuitos convirtieron la curiosidad ociosa en un hábito, garantizando tráfico recurrente.
La incertidumbre de la estimación inicia la conversación que precede a la contratación de un agente.
La escala de cobertura hizo de Zillow el estante en el que los agentes deben estar.
Encuentra el momento de máxima intención, publica la respuesta gratis y vende a los profesionales acceso a ese momento.
Los usuarios crecieron de 5,5 M (2008) a 12,7 M (2010); los ingresos, de 10,6 M a 30,5 M, principalmente por las suscripciones Premier Agent de los agentes. Datos gratuitos para los consumidores y publicidad por suscripción de los profesionales se convirtieron en el manual por defecto de los mercados para consumidores —desde las calificaciones de salud hasta los metabuscadores de viajes— y el Zestimate de Zillow sigue siendo la valoración automatizada de referencia para el mercado masivo.
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Las fuentes
- Zillow, Inc. Registration Statement on Form S-1 US Securities and Exchange Commission · sec.gov