Yongli Alkali a vaincu le monopole britannique de la soude en obtenant une médaille d'or d'un jury étranger

La Chine n'avait aucune industrie nationale de carbonate de soude avant 1917. Brunner Mond, le trust chimique britannique, détenait un quasi-monopole sur l'alcali dont les usines de verre, de textile, de teinture et de savon avaient besoin, et pendant les pénuries de transport de la Première Guerre mondiale, il multiplia les prix par sept ou huit, paralysant les usines chinoises qui en dépendaient. Fan Xudong fonda Yongli à Tianjin pour briser cette dépendance, mais le procédé Solvay de fabrication de la soude était un secret commercial jalousement gardé, et neuf années de lots d'essai ratés signifiaient que Yongli n'avait encore rien à vendre.

Lorsque l'ingénieur Hou Debang maîtrisa le procédé le 29 juin 1926, produisant une soude d'une pureté supérieure à 99 pour cent et égale à la qualité de Brunner Mond elle-même, Yongli faisait encore face à un problème qu'aucun résultat de laboratoire ne pouvait résoudre : les acheteurs chinois supposaient que la soude étrangère était fiable et que la soude nationale ne l'était pas, et une entreprise nationale en difficulté qui affirmait le contraire était exactement ce qu'une entreprise nationale en difficulté dirait. Brunner Mond, sentant la menace, répondit à la percée par une guerre des prix, ramenant ses prix en Chine à environ 40 pour cent de leur niveau antérieur afin de ruiner Yongli avant qu'elle ne puisse se bâtir une réputation.

Elle expédia de la soude Red Triangle à un jury étranger à Philadelphie, dont la médaille d'or pour la pureté devint une référence à laquelle le propre préjugé des acheteurs chinois faisait confiance, l'emportant sur toute guerre des prix.

Les acheteurs chinois faisaient déjà confiance à l'autorité étrangère, de sorte qu'une médaille décernée par un jury étranger était immédiatement crédible.

La médaille venait d'un jury désintéressé, de sorte qu'elle résistait mieux à l'examen qu'une affirmation émise par l'entreprise elle-même.

La guerre des prix visait les coûts, non l'écart de perception, de sorte que la médaille combla l'écart que les prix ne pouvaient combler.

La médaille transforma le préjugé selon lequel « l'étranger est meilleur » en preuve en faveur du produit national.

Lorsque les clients se méfient de votre origine, importez une référence provenant d'une source à laquelle ils font déjà confiance au lieu de plaider votre propre cause.

La guerre des prix de Brunner Mond ne parvint pas à déloger Yongli : en 1933, les ventes intérieures de soude de Yongli dépassèrent celles de Brunner Mond pour la première fois, et en 1937, la part de marché combinée en Chine de Brunner Mond et d'autres marques étrangères était tombée à environ 40 pour cent. Les récits diffèrent sur les termes exacts de la paix — Tencent News (2024) décrit un accord aux termes duquel Brunner Mond distribuait la soude Red Triangle au Japon ; d'autres rétrospectives situent un accord de division du marché (environ 55/45 en faveur de Yongli) plus près de 1936 — mais tous s'accordent à dire que le monopole britannique ne retrouva jamais sa position antérieure.