永利碱业赢得外国评审团金奖，打破英国苏打垄断

直到1917年，中国还没有自己的纯碱工业。英国化学托拉斯卜内门公司几乎垄断了玻璃、纺织、染料和肥皂工厂所需的碱，一战期间航运短缺，价格翻了七八倍，导致依赖它的中国工厂停工。范旭东在天津创立永利，以打破这种依赖，但索尔维制碱法是严格保密的商业秘密，九年的试验失败意味着永利没有东西可卖。

1926年6月29日，工程师侯德榜攻克了工艺，生产出纯度超过99%的纯碱，与卜内门的等级相当，但永利仍面临实验室结果无法解决的问题：中国买家认为外国苏打可靠，国产苏打不可靠，而一个挣扎的国内公司坚持相反说法，这正是挣扎的国内公司会说的。卜内门感到威胁，以价格战回应，将中国价格降至原先的约40%，试图在永利树立声誉之前拖垮它。

将红三角苏打运给费城的外国评审团，其纯度金奖成为中国买家自己偏见的凭证，胜过任何价格战。

中国买家已经信任外国权威，所以外国评审团的金牌立即可信。

金牌来自无利益关系的评审团，因此比自吹自擂更能经受审视。

价格战针对成本而非观念差距，所以金牌弥合了定价无法弥合的差距。

金牌将“外国更好”的偏见变成了支持国产产品的证据。

当客户不信任你的出处时，从他们信任的来源引入一种凭证，而不是争论你自己的情况。

卜内门的价格战未能动摇永利：到1933年，永利国内苏打销量首次超过卜内门；到1937年，卜内门和其他外国品牌在中国的合计市场份额降至约40%。关于和平条款的具体内容说法不一——腾讯新闻（2024年）描述了一项协议，卜内门在日本销售红三角苏打；其他回顾性文章将市场划分协议（大约永利占55/45）的时间定在1936年左右——但所有人都同意，英国垄断地位再也没有恢复。