永利鹸は外国の審査員団の金メダルを獲得して英国のソーダ独占に打ち勝った

中国には1917年まで国産のソーダ灰産業が存在しなかった。英国の化学トラストであるブランナー・モンド社は、ガラス、繊維、染料、石鹸の工場が必要とするアルカリをほぼ独占しており、第一次世界大戦中の船舶不足の時期には価格を7倍から8倍に引き上げ、それに依存していた中国の工場を停止に追い込んだ。范旭東はこの依存を断ち切るために天津で永利を設立したが、ソルベー法によるソーダ製造は厳重に守られた企業秘密であり、9年間の試験製造の失敗により、永利にはまだ販売できる製品がなかった。

技師の侯徳榜が1926年6月29日にこの製法を解明し、純度99パーセント超のソーダを製造してブランナー・モンド社自身の等級に匹敵する品質を実現したときでさえ、永利は実験結果だけでは解決できない問題に直面していた。中国の買い手は外国製ソーダは信頼できるが国産ソーダはそうではないと考えており、苦境にある国内企業がそうではないと主張することは、まさに苦境にある国内企業が言いそうなことだった。脅威を察知したブランナー・モンド社は、この突破に対して価格戦争で応じ、永利が評判を築く前に破産させるため、中国での価格を以前の水準のおよそ40パーセントにまで引き下げた。

レッドトライアングル・ソーダをフィラデルフィアの外国の審査員団に送り、純度に対するその金メダルが、中国の買い手自身の偏見が信頼する資格証明となり、どの価格戦争よりも説得力を持った。

中国の買い手はすでに外国の権威を信頼していたため、外国の審査員団のメダルは即座に信憑性を持った。

メダルは利害関係のない審査員団から授与されたため、自ら発行した主張よりも精査に耐えた。

価格戦争はコストを標的としており、認識の差を標的としていなかったため、メダルは価格設定では埋められない差を埋めた。

メダルは「外国製の方が良い」という偏見を、国産品の証明に変えた。

顧客があなたの出自を信用しない場合、自ら主張するのではなく、顧客がすでに信頼している情報源から資格証明を輸入せよ。

ブランナー・モンド社の価格戦争は永利を追い出すことに失敗した。1933年までに永利の国内ソーダ販売は初めてブランナー・モンド社を追い越し、1937年までにブランナー・モンド社と他の外国ブランドの中国市場シェア合計はおよそ40パーセントまで低下した。正確な和平条件については説明が分かれている。騰訊新聞（2024年）は、ブランナー・モンド社が日本でレッドトライアングル・ソーダを販売する協定を記述しており、他の回顧記事は市場分割の取引（永利に有利なおよそ55対45）を1936年により近い時期と位置づけている。しかし、英国の独占が以前の地位を取り戻すことはなかったという点ではすべて一致している。