Yongli Alkali besiegte das britische Soda-Monopol mit dem Goldmedaillengewinn einer ausländischen Jury

China hatte bis 1917 keine eigene Sodaasche-Industrie. Brunner Mond, der britische Chemietrust, hielt ein nahezu vollständiges Monopol über das Alkali, das Glas-, Textil-, Farbstoff- und Seifenfabriken benötigten, und während der Schifffahrtsengpässe des Ersten Weltkriegs vervielfachte er die Preise um das Sieben- oder Achtfache, wodurch chinesische Fabriken, die darauf angewiesen waren, stillgelegt wurden. Fan Xudong gründete Yongli in Tianjin, um diese Abhängigkeit zu brechen, doch das Solvay-Sodaverfahren war ein streng gehütetes Geschäftsgeheimnis, und neun Jahre gescheiterter Versuchschargen bedeuteten, dass Yongli noch nichts zu verkaufen hatte.

Als Ingenieur Hou Debang am 29. Juni 1926 das Verfahren knackte und Soda mit über 99 Prozent Reinheit herstellte, die mit Brunner Monds eigener Qualität mithielt, stand Yongli dennoch vor einem Problem, das kein Laborergebnis lösen konnte: Chinesische Käufer nahmen an, ausländisches Soda sei zuverlässig und einheimisches nicht, und ein kämpfender inländischer Betrieb, der das Gegenteil beteuerte, sagte genau das, was ein kämpfender inländischer Betrieb sagen würde. Brunner Mond, der die Bedrohung erkannte, antwortete auf den Durchbruch mit einem Preiskrieg und senkte seine China-Preise auf etwa 40 Prozent des vorherigen Niveaus, um Yongli in den Bankrott zu treiben, bevor es sich einen Ruf aufbauen konnte.

Das Red-Triangle-Soda wurde an eine ausländische Jury in Philadelphia geschickt, deren Goldmedaille für Reinheit zu einem Nachweis wurde, dem die eigene Voreingenommenheit der chinesischen Käufer vertraute, und die jeden Preiskrieg überzeugender widerlegte.

Chinesische Käufer vertrauten bereits ausländischer Autorität, daher war die Medaille einer ausländischen Jury sofort glaubwürdig.

Die Medaille stammte von einer unparteiischen Jury und hielt daher der Prüfung besser stand als eine selbst ausgestellte Behauptung.

Der Preiskrieg zielte auf die Kosten, nicht auf die Wahrnehmungslücke, daher schloss die Medaille die Lücke, die die Preisgestaltung nicht schließen konnte.

Die Medaille verwandelte die Voreingenommenheit „Ausländisches ist besser“ in einen Beweis für das inländische Produkt.

Wenn Kunden Ihrer Herkunft misstrauen, importieren Sie einen Nachweis aus einer Quelle, der sie bereits vertrauen, anstatt Ihre eigene Sache zu verteidigen.

Brunner Monds Preiskrieg scheiterte daran, Yongli zu verdrängen: Bis 1933 übertrafen Yonglis Inlandsverkäufe von Soda erstmals die von Brunner Mond, und bis 1937 war der kombinierte China-Marktanteil von Brunner Mond und anderen ausländischen Marken auf etwa 40 Prozent gefallen. Die Berichte über die genauen Friedensbedingungen weichen voneinander ab — Tencent News (2024) beschreibt eine Vereinbarung, unter der Brunner Mond Red-Triangle-Soda in Japan vertrieb; andere Rückblicke verorten einen Marktaufteilungsvertrag (etwa 55/45 zu Yonglis Gunsten) näher an 1936 —, doch alle stimmen darin überein, dass das britische Monopol seine frühere Position nie wiedererlangte.