A Yongli Alkali venceu o monopólio britânico do carbonato de sódio ao conquistar a medalha de ouro de um júri estrangeiro

A China não tinha indústria nacional de carbonato de sódio até 1917. A Brunner Mond, truste químico britânico, detinha um quase-monopólio sobre o álcali de que as fábricas de vidro, têxteis, corantes e sabão precisavam e, durante a escassez de transporte marítimo da Primeira Guerra Mundial, multiplicou os preços por sete ou oito vezes, paralisando as fábricas chinesas que dependiam dele. Fan Xudong fundou a Yongli em Tianjin para romper essa dependência, mas o processo Solvay de fabricação de carbonato de sódio era um segredo comercial zelosamente guardado, e nove anos de lotes de teste fracassados significavam que a Yongli ainda não tinha nada para vender.

Quando o engenheiro Hou Debang decifrou o processo em 29 de junho de 1926, produzindo carbonato de sódio com mais de 99 por cento de pureza e igualando o próprio grau da Brunner Mond, a Yongli ainda enfrentava um problema que nenhum resultado de laboratório podia resolver: os compradores chineses presumiam que o carbonato de sódio estrangeiro era confiável e o nacional não era, e uma empresa doméstica em dificuldades insistindo no contrário era exatamente o que uma empresa doméstica em dificuldades diria. A Brunner Mond, percebendo a ameaça, respondeu ao avanço com uma guerra de preços, cortando seus preços na China para cerca de 40 por cento do nível anterior, a fim de levar a Yongli à falência antes que ela pudesse construir uma reputação.

Enviou o carbonato de sódio Red Triangle a um júri estrangeiro em Filadélfia, cuja medalha de ouro por pureza tornou-se uma credencial em que o próprio preconceito dos compradores chineses confiava, superando qualquer guerra de preços.

Os compradores chineses já confiavam na autoridade estrangeira, então a medalha de um júri estrangeiro era imediatamente crível.

A medalha veio de um júri desinteressado, então resistiu ao escrutínio melhor do que uma alegação emitida pela própria empresa.

A guerra de preços visava o custo, não a lacuna de percepção, então a medalha fechou a lacuna que o preço não conseguia.

A medalha transformou o preconceito de que "o estrangeiro é melhor" em prova para o produto nacional.

Quando os clientes desconfiam da sua origem, importe uma credencial de uma fonte em que eles já confiam, em vez de defender o próprio caso.

A guerra de preços da Brunner Mond não conseguiu desalojar a Yongli: em 1933, as vendas domésticas de carbonato de sódio da Yongli superaram as da Brunner Mond pela primeira vez, e em 1937 a participação de mercado combinada na China da Brunner Mond e de outras marcas estrangeiras havia caído para cerca de 40 por cento. Os relatos divergem quanto aos termos exatos da paz — o Tencent News (2024) descreve um acordo pelo qual a Brunner Mond distribuía o carbonato de sódio Red Triangle no Japão; outras retrospectivas situam um acordo de divisão de mercado (cerca de 55/45 a favor da Yongli) mais próximo de 1936 —, mas todos concordam que o monopólio britânico nunca recuperou sua posição anterior.