영리알칼리, 외국 심사위원단의 금메달로 영국 소다 독점을 이겼다

중국에는 1917년까지 국내 소다회 산업이 없었다. 영국 화학 신탁인 브루너 몬드는 유리, 섬유, 염료, 비누 공장에 필요한 알칼리를 사실상 독점하고 있었고, 제1차 세계대전 중 해운 부족 시기에 가격을 일곱 배에서 여덟 배로 올려 그것에 의존하던 중국 공장들을 멈추게 했다. 판쉬둥은 그 의존을 끊기 위해 톈진에 영리를 세웠지만, 솔베이 소다 제조 공정은 철저히 지켜진 영업 비밀이었고, 9년간의 실패한 시험 생산으로 영리는 아직 팔 것이 없었다.

1926년 6월 29일 엔지니어 허우더방이 그 공정을 풀어내 순도 99퍼센트 이상의 소다를 생산해 브루너 몬드 자체의 등급에 맞먹었지만, 영리는 실험 결과로는 해결할 수 없는 문제에 여전히 직면했다. 중국 구매자들은 외국산 소다가 믿을 만하고 국산 소다는 그렇지 않다고 여겼으며, 어려움을 겪는 국내 기업이 그렇지 않다고 주장하는 것은 바로 어려움을 겪는 국내 기업이 할 법한 말이었다. 위협을 감지한 브루너 몬드는 그 돌파구에 가격 전쟁으로 맞섰고, 영리가 평판을 쌓기 전에 파산시키려고 중국 가격을 이전 수준의 약 40퍼센트로 낮췄다.

레드 트라이앵글 소다를 필라델피아의 외국 심사위원단에 보냈고, 순도에 대한 그들의 금메달은 중국 구매자들 자신의 편향이 신뢰하는 자격 증명이 되어 어떤 가격 전쟁보다도 설득력이 있었다.

중국 구매자들은 이미 외국의 권위를 신뢰했으므로 외국 심사위원단의 메달은 즉시 신뢰를 얻었다.

메달은 이해관계가 없는 심사위원단에서 나왔으므로 스스로 내세운 주장보다 검증을 더 잘 견뎌냈다.

가격 전쟁은 비용을 겨냥했지 인식의 격차를 겨냥하지 않았으므로, 메달은 가격으로는 메울 수 없던 격차를 메웠다.

메달은 '외국 것이 더 낫다'는 편향을 국내 제품에 대한 증거로 바꿔 놓았다.

고객이 당신의 출신을 불신할 때, 자신의 주장을 펴는 대신 그들이 이미 신뢰하는 출처에서 자격 증명을 가져오라.

브루너 몬드의 가격 전쟁은 영리를 몰아내지 못했다. 1933년까지 영리의 국내 소다 판매량이 처음으로 브루너 몬드를 앞질렀고, 1937년까지 브루너 몬드와 다른 외국 브랜드의 중국 시장 점유율 합계는 약 40퍼센트로 떨어졌다. 정확한 화해 조건에 대해서는 설명이 엇갈린다. 텐센트 뉴스(2024)는 브루너 몬드가 일본에서 레드 트라이앵글 소다를 유통하는 합의를 묘사하고, 다른 회고들은 시장 분할 합의(영리에 약 55대 45로 유리한)를 1936년에 더 가깝게 둔다. 그러나 모두 영국 독점이 이전 지위를 회복하지 못했다는 점에는 동의한다.