stickK a amélioré la réussite des objectifs en permettant que l'argent perdu soit versé à une anti-charité

Les outils de commitment standard pour les objectifs personnels — résolutions du Nouvel An, abonnements en salle de sport, promesses informelles faites à des amis — échouent régulièrement parce que le coût de l'abandon est proche de zéro : rien de concret ne se produit si vous sautez la salle de sport ou rompez la promesse, si bien que le biais du présent l'emporte sur le bénéfice futur presque à chaque fois.

Plutôt que de s'appuyer uniquement sur la taille de l'enjeu financier, Karlan et Ayres ont identifié un levier plus puissant : l'aversion ne concerne pas seulement la perte d'argent, mais ce que cet argent fait ensuite. Diriger un enjeu perdu vers une cause que l'utilisateur méprise personnellement ajoute un second coût, non financier, par-dessus le coût monétaire.

Laisser les enjeux perdus aller à une anti-charité que l'utilisateur désapprouve, en ajoutant un coût émotionnel par-dessus le coût financier, a rendu les utilisateurs 15 % plus susceptibles de réussir.

Perdre de l'argent au profit d'une charité neutre ne pique pas assez pour surmonter le biais du présent.

Financer une organisation que l'on désapprouve ajoute un coût émotionnel, non financier, à l'échec.

Les utilisateurs choisissent l'anti-charité qui rend l'échec le plus pénible, adaptant la pénalité à leurs valeurs.

L'aversion ajoutée rend l'accomplissement plus attrayant que la douleur de financer l'opposition.

Pour qu'une pénalité morde, ciblez ce que les gens détestent, pas seulement leur portefeuille.

Les résultats suivis par stickK lui-même ont montré que les utilisateurs qui avaient misé de l'argent étaient sensiblement plus susceptibles d'atteindre leurs objectifs que ceux qui fixaient des objectifs sans engagement financier, et plus précisément que les utilisateurs ayant choisi une anti-charité comme destination de la perte étaient environ 15 % plus susceptibles de réussir que ceux qui avaient choisi de faire un don à un ami ou à une charité neutre — faisant de l'identité du destinataire, et non seulement de la taille de l'enjeu, un levier comportemental mesurable.