stickK aumentou o sucesso em metas ao permitir que o dinheiro perdido fosse para uma anti-caridade

Ferramentas de compromisso padrão para metas pessoais — resoluções de Ano Novo, academias, promessas informais a amigos — costumam falhar porque o custo de desistir é próximo de zero: nada concreto acontece se você pular a academia ou quebrar a promessa, então o viés do presente vence o benefício futuro quase sempre.

Em vez de depender puramente do tamanho da aposta financeira, Karlan e Ayres identificaram uma alavanca mais forte: a aversão não é só sobre perder dinheiro, é sobre o que esse dinheiro faz em seguida. Direcionar uma aposta perdida para uma causa que o usuário pessoalmente despreza acrescenta um segundo custo, não financeiro, além do monetário.

Deixar as apostas perdidas irem para uma anti-caridade que o usuário se opõe, acrescentando um custo emocional além do financeiro, o que tornou os usuários 15% mais propensos a ter sucesso.

Perder dinheiro para uma caridade neutra não dói o suficiente para superar o viés do presente.

Financiar uma organização à qual você se opõe acrescenta um custo emocional não financeiro ao fracasso.

Os usuários escolhem a anti-caridade que faz o fracasso parecer pior, ajustando a penalidade aos seus valores.

A aversão acrescentada torna cumprir a meta mais atraente do que a dor de financiar a oposição.

Para fazer uma penalidade doer, mire no que as pessoas odeiam, não apenas no bolso delas.

Os resultados acompanhados pelo próprio stickK descobriram que os usuários que apostaram dinheiro eram substancialmente mais propensos a atingir suas metas do que aqueles que definiram metas sem um compromisso financeiro e, especificamente, que os usuários que selecionaram uma anti-caridade como destino da perda eram cerca de 15% mais propensos a ter sucesso do que aqueles que escolheram doar para um amigo ou uma caridade neutra — transformando a identidade do destinatário, e não apenas o tamanho da aposta, em uma alavanca comportamental mensurável.