SELCO a vendu du solaire aux pauvres en Inde en faisant financer l'achat par les banques en fonction de leur trésorerie

En 1995, l'ingénieur énergéticien formé aux États-Unis Harish Hande a cofondé SELCO Solar Light à Bangalore avec Neville Williams, du Solar Electric Light Fund, pari que les ruraux pauvres d'Inde constituaient un marché et non un cas de charité. Sa mission déclarée était de détruire trois mythes : que les pauvres ne peuvent pas se permettre la technologie, qu'ils ne peuvent pas l'entretenir et qu'aucune entreprise commerciale ne peut les servir (Business Today).

L'intuition était financière, non technique. Une vendeuse ambulante de Bangalore a dit à Hande : « 300 roupies par mois, c'est cher, mais 10 roupies par jour, ça va » — elle brûlait déjà pour 15 roupies de pétrole par jour, soit 10 à 15 % de son revenu, pour éclairer son étal de légumes. Une lampe solaire achetée grâce à un prêt bancaire à 14 % lui coûtait près de moitié moins par jour (Knowledge@Wharton). SELCO a impliqué les banques locales pour prêter aux cueilleurs de fleurs achetant des lampes frontales et aux sériciculteurs dont les lampes protégeaient les vers à soie — des produits conçus autour de ce que le client fait pour vivre, afin que le système génère l'argent qui le rembourse (Business Today).

La reconnaissance a suivi le modèle. SELCO a remporté en 2007 le prix Outstanding Achievement des Ashden « Green Oscars », remis par Al Gore, après avoir gagné 30 000 £ lors des prix de 2005 (The Times of India). En 2011, Hande a reçu le prix Ramon Magsaysay, crédité d'avoir révolutionné l'usage des lampes solaires dans un pays où la moitié des foyers n'avaient pas l'électricité (The Times of India).

Elle a financé les pauvres par les banques, sans rendre le produit moins cher

Le pétrole coûtait déjà 15 roupies par jour aux pauvres — le solaire a remplacé une dépense existante, si bien que le prêt s'autofinançait au lieu de constituer une nouvelle charge.

Ce sont les banques rurales, et non le bilan de SELCO, qui portaient le risque de crédit, permettant au modèle de se développer sans philanthropie.

Les produits étaient conçus autour de la génération de revenus — lampes frontales pour la cueillette des fleurs avant l'aube, lampes protégeant les vers à soie — de sorte que la solvabilité était intégrée au cas d'usage.

Hande rejetait la logique du sachet consistant à réduire les produits à un prix symbolique, arguant qu'elle adapte le problème à la solution au lieu de l'inverse.

L'accessibilité financière est souvent un problème de financement, non de produit : préserver la qualité et adapter les paiements à la trésorerie du client plutôt que dégrader le produit.

Le Magsaysay de 2011 a placé le modèle de SELCO sur la carte mondiale de l'entrepreneuriat social, et Hande a poussé l'entreprise au-delà de l'éclairage vers le statut de société de services énergétiques complète, incluant le biogaz et l'énergie de cuisson (Business Today). L'héritage plus profond est méthodologique : des banques prêtant sur la trésorerie de clients sans garantie sont devenues un modèle que les entreprises solaires pay-as-you-go ultérieures en Afrique et en Asie allaient numériser avec des verrouillages à distance.