SELCOはインドの貧しい人々に太陽光を販売し、銀行に彼らのキャッシュフローに合わせた融資を行わせた

1995年、米国で学んだエネルギー技術者ハリッシュ・ハンデ氏は、Solar Electric Light Fundのネヴィル・ウィリアムズ氏とともにバンガロールでSELCO Solar Lightを共同設立し、インドの農村部の貧しい人々は慈善の対象ではなく市場であると賭けた。彼が掲げた使命は三つの神話を打ち破ることだった。すなわち、貧しい人々は技術を買う余裕がなく、維持もできず、商業的な事業では彼らにサービスを提供できないという神話である（Business Today）。

着眼点は技術ではなく金融だった。バンガロールの路上販売の女性はハンデ氏にこう語った。「月300ルピーは高いけど、1日10ルピーなら大丈夫」。彼女はすでに野菜の屋台を照らすために毎日15ルピー、収入の10〜15%を灯油に費やしていた。14%の銀行融資で太陽光ライトを買えば、1日あたりのコストはほぼ半分になった（Knowledge@Wharton）。SELCOは地元の銀行を巻き込み、ヘッドランプを買う花摘み労働者や、ランプでカイコを守る養蚕農家に融資させた。製品は顧客が生計のために何をするかを中心に設計され、そのシステムが返済の原資となるお金を生み出す仕組みだった（Business Today）。

評価はこのモデルに追随した。SELCOは2005年の賞で3万ポンドを獲得した後、2007年にはアル・ゴア氏からAshden「グリーン・オスカー」最優秀賞を授与された（The Times of India）。2011年にはハンデ氏がラモン・マグサイサイ賞を受賞し、全世帯の半数が電力を持たない国で太陽光ライトの利用に革命をもたらしたと評価された（The Times of India）。

銀行を通じて貧しい人々に融資し、製品を安くはしなかった

灯油はすでに貧しい人々にとって1日15ルピーの負担だった。太陽光は既存の支出を置き換えたため、融資は新たな出費ではなく自己返済型だった。

信用リスクを負ったのはSELCO自身の貸借対照表ではなく農村銀行であり、これにより慈善に頼らずモデルを拡大できた。

製品は収入創出を中心に設計された。夜明け前の花摘み用ヘッドランプ、カイコを守るランプなどであり、信用力が用途そのものに組み込まれていた。

ハンデ氏は、製品を象徴的な価格まで縮小する小分け販売の論理を拒否し、それは解決策に問題を合わせるものであり、その逆ではないと主張した。

手頃さはしばしば製品の問題ではなく金融の問題である。品質を保ち、製品を劣化させるのではなく、顧客のキャッシュフローに合わせて支払いを調整すべきだ。

2011年のマグサイサイ賞はSELCOのモデルを世界的な社会起業の地図に位置づけ、ハンデ氏は同社を照明にとどまらず、バイオガスや調理用エネルギーを含む総合エネルギーサービス企業へと押し進めた（Business Today）。より深い遺産は方法論にある。担保を持たない顧客のキャッシュフローに基づく銀行融資はテンプレートとなり、後にアフリカやアジア各地のペイ・アズ・ユー・ゴー型太陽光企業が遠隔ロックアウト機能でデジタル化することになった。