SELCO verkaufte Solarstrom an Indiens Arme, indem es die Finanzierung über Banken an deren Cashflow ausrichtete

1995 gründete der in den USA ausgebildete Energieingenieur Harish Hande gemeinsam mit Neville Williams vom Solar Electric Light Fund SELCO Solar Light in Bangalore – in der Überzeugung, dass Indiens ländliche Arme ein Markt und kein Wohltätigkeitsfall seien. Seine erklärte Mission war, drei Mythen zu zerstören: dass die Armen sich Technologie nicht leisten können, sie nicht warten können und dass kein kommerzielles Unternehmen ihnen dienen kann (Business Today).

Die Erkenntnis war finanzieller, nicht technischer Natur. Eine Straßenhändlerin in Bangalore sagte zu Hande: „300 Rupien im Monat sind teuer, aber 10 Rupien am Tag sind in Ordnung“ – sie verbrannte bereits Kerosin im Wert von 15 Rupien am Tag, 10–15 % ihres Einkommens, um ihren Gemüsestand zu beleuchten. Ein Solarlicht, gekauft über einen Bankkredit zu 14 %, kostete sie pro Tag fast nur halb so viel (Knowledge@Wharton). SELCO band lokale Banken ein, um Blumenpflückerinnen, die Stirnlampen kauften, und Seidenraupenzüchtern, deren Lampen die Seidenraupen schützten, Kredite zu gewähren – Produkte, die darum herum entworfen wurden, womit der Kunde seinen Lebensunterhalt verdient, sodass das System das Geld erwirtschaftet, mit dem es zurückgezahlt wird (Business Today).

Die Anerkennung folgte dem Modell. SELCO erhielt 2007 den Ashden „Green Oscar“ in der Kategorie Outstanding Achievement, überreicht von Al Gore, nachdem es zuvor bei den Awards 2005 30.000 £ gewonnen hatte (The Times of India). 2011 erhielt Hande den Ramon-Magsaysay-Preis, mit der Würdigung, den Einsatz von Solarlichtern in einem Land revolutioniert zu haben, in dem die Hälfte aller Haushalte keinen Strom hatte (The Times of India).

Finanzierte die Armen über Banken, machte das Produkt nicht billiger

Kerosin kostete die Armen bereits 15 Rupien am Tag – Solarstrom ersetzte bestehende Ausgaben, sodass der Kredit sich selbst tilgte statt eine neue Ausgabe zu sein.

Ländliche Banken, nicht SELCOs eigene Bilanz, trugen das Kreditrisiko, wodurch das Modell ohne Philanthropie skalieren konnte.

Die Produkte wurden auf Einkommenserzielung hin entworfen – Stirnlampen für das Blumenpflücken vor der Morgendämmerung, Lampen, die Seidenraupen schützten –, sodass die Kreditwürdigkeit in den Anwendungsfall eingebaut war.

Hande lehnte die Sachet-Logik ab, Produkte auf einen symbolischen Preis zu schrumpfen, und argumentierte, dass dies ein Problem an eine Lösung anpasst statt umgekehrt.

Bezahlbarkeit ist oft ein Finanzierungsproblem, kein Produktproblem: die Qualität intakt lassen und die Zahlungen um den Cashflow des Kunden herum gestalten, statt das Produkt zu verschlechtern.

Der Magsaysay-Preis 2011 brachte SELCOs Modell auf die globale Landkarte der Sozialunternehmen, und Hande trieb das Unternehmen über die Beleuchtung hinaus zu einem vollwertigen Energieversorgungsunternehmen, einschließlich Biogas und Kochenergie (Business Today). Das tiefergehende Vermächtnis ist methodischer Art: Banken, die gegen den Cashflow von Kunden ohne Sicherheiten Kredite vergeben, wurden zur Vorlage, die spätere Pay-as-you-go-Solarunternehmen in Afrika und Asien mit Fernsperren digitalisieren sollten.