A SELCO vendia solar para os pobres da Índia fazendo os bancos financiarem conforme o fluxo de caixa deles

Em 1995, o engenheiro de energia formado nos EUA Harish Hande cofundou a SELCO Solar Light em Bangalore com Neville Williams, do Solar Electric Light Fund, apostando que os pobres rurais da Índia eram um mercado, não um caso de caridade. Sua missão declarada era destruir três mitos: o de que os pobres não podem pagar por tecnologia, o de que não podem mantê-la e o de que nenhum empreendimento comercial pode atendê-los (Business Today).

A percepção era financeira, não técnica. Uma vendedora ambulante de Bangalore disse a Hande: "300 rúpias por mês é caro, mas 10 rúpias por dia está bem" — ela já queimava 15 rúpias por dia de querosene, 10–15% de sua renda, para iluminar sua barraca de verduras. Uma luz solar comprada com um empréstimo bancário a 14% custava a ela quase metade disso por dia (Knowledge@Wharton). A SELCO envolveu bancos locais para emprestar a colhedoras de flores que compravam lanternas de cabeça e a criadores de bicho-da-seda cujas lâmpadas mantinham os bichos-da-seda seguros — produtos concebidos em torno do que o cliente faz para viver, de modo que o sistema gera o dinheiro que o paga (Business Today).

O reconhecimento acompanhou o modelo. A SELCO recebeu o prêmio Ashden "Oscar Verde" de Realização Excepcional em 2007, entregue por Al Gore, depois de ter ganhado anteriormente £30.000 na premiação de 2005 (The Times of India). Em 2011, Hande recebeu o Prêmio Ramon Magsaysay, creditado por revolucionar o uso de luzes solares em um país onde metade de todos os domicílios não tinha energia elétrica (The Times of India).

Financiou os pobres por meio de bancos, não barateou o produto

O querosene já custava aos pobres 15 rúpias por dia — a solar substituiu um gasto existente, de modo que o empréstimo se autoliquidava em vez de ser uma nova despesa.

Foram os bancos rurais, e não o próprio balanço da SELCO, que assumiram o risco de crédito, permitindo que o modelo escalasse sem filantropia.

Os produtos foram concebidos em torno da geração de renda — lanternas de cabeça para a colheita de flores antes do amanhecer, lâmpadas que protegiam os bichos-da-seda — de modo que a capacidade de pagamento estava embutida no caso de uso.

Hande rejeitou a lógica de sachê de encolher os produtos até um preço simbólico, argumentando que isso ajusta um problema a uma solução em vez do contrário.

A acessibilidade muitas vezes é um problema de financiamento, não de produto: mantenha a qualidade intacta e adapte os pagamentos ao fluxo de caixa do cliente em vez de degradar o produto.

O Magsaysay em 2011 colocou o modelo da SELCO no mapa global do empreendedorismo social, e Hande levou a empresa além da iluminação, rumo a ser uma empresa completa de serviços de energia, incluindo biogás e energia para cozinhar (Business Today). O legado mais profundo é metodológico: bancos emprestando com base no fluxo de caixa de clientes sem garantia tornou-se um modelo que, mais tarde, empresas de solar pay-as-you-go em toda a África e Ásia digitalizariam com bloqueios remotos.