SELCO는 인도 빈곤층에게 태양광을 판매했지만, 현금 흐름에 맞춰 은행이 자금을 조달하도록 했다

1995년, 미국에서 교육받은 에너지 엔지니어 하리시 한다에는 Solar Electric Light Fund의 네빌 윌리엄스와 함께 방갈로르에서 SELCO Solar Light를 공동 창업하며, 인도의 농촌 빈곤층이 자선 대상이 아닌 시장임을 확신했다. 그의 공언한 사명은 세 가지 신화를 깨는 것이었다. 빈곤층은 기술을 감당할 수 없고, 유지할 수 없으며, 어떤 상업적 벤처도 그들을 섬길 수 없다는 것 (Business Today).

핵심 통찰은 기술이 아니라 금융이었다. 방갈로르의 한 노점상이 한다에에게 말했다. '월 300루피는 비싸지만, 하루 10루피는 괜찮아요' — 그녀는 이미 채소 노점을 밝히기 위해 하루 15루피어치의 등유를 태우고 있었고, 이는 소득의 10~15%에 해당했다. 14% 은행 대출로 구매한 태양광 조명은 하루 비용이 거의 절반이었다 (Knowledge@Wharton). SELCO는 지역 은행을 끌어들여 헤드램프를 사는 꽃 따는 사람들과 누에를 안전하게 지키는 램프를 쓰는 양잠 농가에 대출하도록 했고, 제품은 고객이 생계를 위해 하는 일을 중심으로 설계되어 시스템이 스스로 상환 자금을 창출하도록 했다 (Business Today).

인정은 이 모델을 따라왔다. SELCO는 2005년 시상식에서 3만 파운드를 수상한 후, 2007년 앨 고어가 직접 수여한 Ashden '그린 오스카' 탁월한 성취상을 받았다 (The Times of India). 2011년 한다에는 라몬 막사이사이상을 받았으며, 전체 가구의 절반이 전력을 공급받지 못하는 나라에서 태양광 조명 사용을 혁신한 공로를 인정받았다 (The Times of India).

은행을 통해 빈곤층에 자금을 조달했으며, 제품을 저렴하게 만들지 않았다

등유는 이미 빈곤층에게 하루 15루피의 비용이 들었고, 태양광은 기존 지출을 대체했기 때문에 대출은 새로운 비용이 아니라 스스로 상환되는 것이었다.

SELCO 자체의 재무제표가 아닌 농촌 은행이 신용 위험을 부담했기 때문에, 이 모델은 자선에 의존하지 않고 확장할 수 있었다.

제품은 소득 창출을 중심으로 설계되었다 — 새벽 꽃 따기를 위한 헤드램프, 누에를 보호하는 램프 — 따라서 신용도가 사용 사례에 내재되어 있었다.

한다에는 제품을 상징적인 가격으로 축소하는 사셰 논리를 거부하며, 이는 해결책에 문제를 맞추는 것이지 그 반대가 아니라고 주장했다.

감당 가능성은 종종 제품 문제가 아니라 금융 문제다. 품질은 그대로 유지하고, 제품을 저하시키는 대신 고객의 현금 흐름에 맞춰 지불 방식을 조정하라.

2011년 막사이사이상은 SELCO의 모델을 글로벌 사회적 기업 지도에 올렸고, 한다에는 회사를 조명을 넘어 바이오가스와 조리 에너지를 포함한 종합 에너지 서비스 회사로 발전시켰다 (Business Today). 더 깊은 유산은 방법론적이다. 담보가 없는 고객의 현금 흐름에 기반한 은행 대출은 이후 아프리카와 아시아 전역의 종량제 태양광 회사들이 원격 잠금 장치로 디지털화한 템플릿이 되었다.