SELCO向印度穷人销售太阳能，靠的是让银行围绕他们的现金流提供融资

1995年，在美国受训的能源工程师哈里什·汉德与太阳能电力照明基金的纳维尔·威廉姆斯在班加罗尔共同创立了SELCO Solar Light，押注印度的农村穷人是市场，而不是慈善对象。他公开宣称的使命是破除三个迷思：穷人买不起技术、维护不了技术，以及没有商业企业能服务他们（《商业今日》）。

其洞见在于金融，而非技术。一位班加罗尔街头小贩告诉汉德：“每月300卢比太贵，但每天10卢比没问题”——她为了给蔬菜摊照明，每天已经要烧掉15卢比的煤油，占其收入的10%至15%。用一笔14%利率的银行贷款购买太阳能灯，她每天的花费几乎只有原来的一半（沃顿知识在线）。SELCO拉来当地银行为购买头灯的采花人和用灯保护蚕种的蚕农放贷——产品围绕客户靠什么谋生来设计，因此系统本身就能产生偿还贷款的钱（《商业今日》）。

外界的认可也跟随这一模式而来。SELCO在2007年获得Ashden“绿色奥斯卡”杰出成就奖，由阿尔·戈尔颁发，此前它已在2005年的评奖中赢得3万英镑（《印度时报》）。2011年，汉德获得拉蒙·麦格赛赛奖，被誉为在一个半数家庭无电可用的国家彻底改变了太阳能灯的使用（《印度时报》）。

通过银行为穷人提供融资，而不是把产品做便宜

煤油本来每天就要花掉穷人15卢比——太阳能替代的是既有支出，因此这笔贷款能自我清偿，而不是一项新开支。

承担信贷风险的是农村银行，而不是SELCO自己的资产负债表，这让该模式无需依赖慈善也能扩大规模。

产品围绕创收来设计——用于黎明前采花的头灯、保护蚕种的灯——因此还款能力被内置进了使用场景。

汉德拒绝那种把产品缩水到象征性价格的“小袋装”逻辑，认为那是让问题去迁就解决方案，而不是反过来。

可负担性往往是融资问题，而不是产品问题：保持质量不打折，让付款安排围绕客户的现金流来调整，而不是降低产品品质。

2011年的麦格赛赛奖让SELCO的模式登上了全球社会企业的版图，汉德推动公司超越照明，向提供全面能源服务的公司发展，包括沼气和烹饪能源（《商业今日》）。更深层的遗产是方法论上的：银行基于没有抵押品的客户的现金流放贷，这一做法成为模板，后来非洲和亚洲各地的即付即用太阳能公司用远程锁定功能将其数字化。