LATAM a répondu au Cyber Monday en envoyant les Chiliens acheter à l'étranger

Au Chili, les produits importés sont chers — même lors du Cyber Monday, la plus grande journée de remises de l'année. Le même produit acheté à l'étranger, billet d'avion compris, pouvait coûter moins cher.

LATAM Airlines et MRM Santiago ont transformé ce calcul en campagne : au lieu de faire des remises, ils ont invité les Chiliens à prendre l'avion pour aller chercher les produits à l'étranger. La compagnie aérienne a réorienté cette fête du shopping autour de ce qu'elle vendait déjà — le vol — et l'a reliée à la vraie raison pour laquelle les gens hésitaient.

Vendre l'évasion, pas la remise

La campagne s'appuyait sur le calcul du consommateur lui-même, qui était déjà vrai : le voyage plus l'achat revenait moins cher.

Elle a positionné le vol comme la remise la plus intelligente, si bien que l'offre n'a eu besoin d'aucune baisse de prix.

Elle a détourné l'attention de la frénésie de remises vers un achat qu'une compagnie aérienne pouvait réellement honorer.

Elle a transformé une journée consacrée à l'achat de choses en une journée consacrée à partir quelque part.

Quand vous ne pouvez pas battre une fête commerciale sur les remises, changez sa finalité. Placez votre produit dans la logique économique réelle de l'acheteur — le voyage qui permet d'économiser sur l'achat — plutôt que dans la guerre des prix de votre concurrent.

« Fly Over Cyber Monday » a vendu pour environ 30 millions de dollars de billets et est devenu une référence en matière de détournement de commerce : la campagne a obtenu une reconnaissance aux Caples et deux London International Awards dans les catégories Creative Use of Data et Travel & Leisure, et est citée comme exemple d'entrée dans le rituel transactionnel d'un concurrent avec son propre produit comme réponse.