Embraer a misé 750 millions de dollars sur une famille de jets de 70 à 120 sièges et a remodelé l'aviation régionale

En février 1999, Embraer a pré-lancé deux nouveaux jets régionaux, l'ERJ-170 et l'ERJ-190, de 70 et 90 sièges, étayés par une étude menée auprès de 46 compagnies aériennes régionales dans le monde qui montrait une demande pour exactement ces tailles. L'entreprise s'est engagée à hauteur de 750 millions de dollars et prévoyait les premières livraisons pour 2002 et 2004.

La décision était le produit d'une défaite : en 1997, Embraer a remporté la commande de 50 sièges d'American Airlines mais a perdu celle de 70 sièges au profit du CRJ-700 de Bombardier. Embraer a conclu que l'ERJ-145 ne pouvait pas porter l'entreprise et, en 1998-1999, a lancé l'E-Jet entièrement nouveau avec un fuselage à double bulle et le confort 2+2 d'un avion de ligne principal — un pari sur le confort des passagers dans le segment régional.

Le pari a fonctionné. Après la première livraison à LOT Polish Airlines en 2004, Embraer a livré plus de 1 050 E-Jets, a remporté d'importantes commandes de JetBlue, Air Canada et US Airways, et s'est hissé parmi les trois premiers de l'aviation civile après Airbus et Boeing.

Combler l'écart de taille que les rivaux ignorent, avec un confort qu'ils n'ont pas

Une conception entièrement nouvelle a permis à Embraer d'égaler le confort d'un avion de ligne principal dans une cellule régionale

L'écart de 70 à 120 sièges n'avait aucun acteur dominant en place

L'enquête auprès de 46 compagnies aériennes a ancré le pari dans une demande mesurée

L'E-Jet a conquis des transporteurs qui voulaient du confort, pas seulement un coût minimal

Une commande perdue est une donnée : si le segment que vous avez perdu est structurel, n'étirez pas le produit que vous avez — concevez-en un nouveau pour l'écart, et vendez du confort là où les concurrents vendent un cahier des charges minimal.

La famille E-Jet est devenue l'épine dorsale commerciale d'Embraer, avec plus de 1 000 appareils en service pour 65 compagnies aériennes dans 45 pays en 2014, et une deuxième génération, l'E-Jet E2, lancée pour défendre le segment — preuve qu'un pari sur une conception entièrement nouvelle dans une classe de taille ignorée peut survivre à l'acteur en place.