엠브라에르는 70~120석 제트기 패밀리에 7억 5,000만 달러를 걸고 지역 항공을 재편했다

1999년 2월, 엠브라에르는 70석과 90석 규모의 두 신형 지역 제트기 ERJ-170과 ERJ-190을 사전 출시했으며, 이는 전 세계 46개 지역 항공사를 대상으로 한 조사에서 바로 그 크기에 대한 수요가 있음을 보여준 데 뒷받침되었다. 회사는 7억 5,000만 달러를 투입했고 2002년과 2004년 첫 인도를 계획했다.

이 결정은 패배의 산물이었다. 1997년 엠브라에르는 아메리칸 항공의 50석 주문을 따냈지만 70석 주문은 봄바디어의 CRJ-700에 빼앗겼다. 엠브라에르는 ERJ-145가 회사를 이끌 수 없다고 결론지었고, 1998~99년에 이중 버블 동체와 대형 항공사 수준의 2+2 편안함을 갖춘 완전 신규 설계 E-Jet을 출시했다. 이는 지역 항공 부문에서 승객 편안함에 건 승부수였다.

그 승부수는 통했다. 2004년 LOT 폴란드 항공에 첫 인도를 한 뒤 엠브라에르는 1,050대 이상의 E-Jet을 인도했고, 젯블루, 에어캐나다, US 에어웨이스로부터 대규모 주문을 받았으며, 에어버스와 보잉에 이어 민간 항공 3위로 올라섰다.

경쟁사들이 외면하는 크기 공백을, 그들이 갖지 못한 편안함으로 채우다

완전 신규 설계로 엠브라에르는 지역 항공기 틀 안에서 대형 항공사 수준의 편안함을 구현할 수 있었다

70~120석 공백에는 지배적인 기존 강자가 없었다

46개 항공사 조사로 도박을 측정된 수요에 근거하게 했다

E-Jet은 최소 비용만이 아니라 편안함을 원하는 항공사들을 사로잡았다

잃은 주문은 데이터다. 잃은 부문이 구조적인 것이라면, 가진 제품을 늘리지 말고 그 공백을 위한 새 제품을 설계하라. 그리고 경쟁사들이 최소 사양을 파는 곳에서 편안함을 팔라.

E-Jet 패밀리는 엠브라에르의 상업적 중추가 되었으며, 2014년까지 45개국 65개 항공사에서 1,000대 이상이 운항했고, 이 부문을 지키기 위해 2세대인 E-Jet E2가 출시되었다. 이는 외면받던 크기 등급에서의 완전 신규 설계 승부수가 기존 강자보다 오래갈 수 있음을 보여주는 증거다.