エンブラエルは70～120席のジェット機ファミリーに7億5000万米ドルを賭け、地域航空の姿を変えた

1999年2月、エンブラエルは70席と90席の2種類の新型地域ジェット機、ERJ-170とERJ-190を事前発表した。これは世界46社の地域航空会社を対象とした調査で、まさにその規模の需要があることが示されたことに裏付けられていた。同社は7億5000万米ドルを投じ、2002年と2004年の初納入を計画した。

この決断は敗北の産物だった。1997年、エンブラエルはアメリカン航空の50席の受注を獲得したが、70席の受注はボンバルディアのCRJ-700に奪われた。エンブラエルはERJ-145では会社を支えられないと結論づけ、1998～99年にダブルバブル胴体とメインライン並みの2+2の快適性を備えた白紙設計のEジェットを投入した。地域航空セグメントにおける旅客の快適性への賭けだった。

その賭けは実を結んだ。2004年にLOTポーランド航空へ初納入した後、エンブラエルは1,050機以上のEジェットを納入し、ジェットブルー、エア・カナダ、USエアウェイズから大口受注を獲得し、エアバスとボーイングに次ぐ民間航空機の上位3社に躍り出た。

競合他社が無視する規模の空白を、競合他社にない快適性で埋めた

白紙設計により、エンブラエルは地域航空機の枠組みでメインライン並みの快適性を実現できた

70～120席の空白には支配的な既存企業が存在しなかった

46社の航空会社への調査が、賭けを実測された需要に基づくものにした

Eジェットは、最低限のコストだけでなく快適性を求める航空会社を獲得した

失注はデータである。失ったセグメントが構造的なものであるなら、手持ちの製品を拡張するのではなく、その空白のために新しい製品を設計し、競合他社が最低限の仕様を売る場で快適性を売るべきである。

Eジェット・ファミリーはエンブラエルの民間航空機事業の柱となり、2014年までに45か国・65社の航空会社で1,000機以上が運航され、このセグメントを守るために第2世代のEジェットE2が投入された。これは、無視されていた規模のクラスにおける白紙設計の賭けが、既存企業よりも長く生き残り得ることを証明している。