Embraer setzte 750 Millionen US-Dollar auf eine 70- bis 120-Sitz-Jetfamilie und veränderte die Regionalluftfahrt

Im Februar 1999 kündigte Embraer vorab zwei neue Regionaljets an, die ERJ-170 und ERJ-190, mit 70 und 90 Sitzen, gestützt auf eine Untersuchung unter 46 Regionalfluggesellschaften weltweit, die Nachfrage genau nach diesen Größen zeigte. Das Unternehmen verpflichtete sich zu 750 Millionen US-Dollar und plante erste Auslieferungen für 2002 und 2004.

Die Entscheidung war das Ergebnis einer Niederlage: 1997 gewann Embraer den Auftrag von American Airlines über 50 Sitze, verlor aber den über 70 Sitze an Bombardiers CRJ-700. Embraer kam zu dem Schluss, dass die ERJ-145 das Unternehmen nicht tragen könne, und brachte 1998–99 den vollständig neu entwickelten E-Jet mit Doppelblasen-Rumpf und 2+2-Komfort auf Hauptstreckenniveau auf den Weg – eine Wette auf Passagierkomfort im Regionalsegment.

Die Wette ging auf. Nach der ersten Auslieferung an LOT Polish Airlines im Jahr 2004 lieferte Embraer über 1.050 E-Jets aus, gewann Großaufträge von JetBlue, Air Canada und US Airways und stieg nach Airbus und Boeing unter die Top drei der Zivilluftfahrt auf.

Die Größenlücke füllen, die Wettbewerber ignorieren, mit einem Komfort, den sie nicht bieten

Ein vollständig neu entwickeltes Design ermöglichte es Embraer, Komfort auf Hauptstreckenniveau in einem Regionalrumpf zu bieten

In der Lücke von 70 bis 120 Sitzen gab es keinen dominierenden etablierten Anbieter

Die Befragung von 46 Fluggesellschaften untermauerte das Wagnis mit gemessener Nachfrage

Der E-Jet gewann Fluggesellschaften, die Komfort wollten, nicht nur minimale Kosten

Ein verlorener Auftrag ist ein Datenpunkt: Wenn das Segment, das man verloren hat, strukturell ist, sollte man das vorhandene Produkt nicht strecken, sondern ein neues für die Lücke entwerfen und Komfort dort verkaufen, wo Wettbewerber Mindestspezifikation verkaufen.

Die E-Jet-Familie wurde zum kommerziellen Rückgrat von Embraer, mit über 1.000 Flugzeugen, die 2014 bei 65 Fluggesellschaften in 45 Ländern flogen, und einer zweiten Generation, der E-Jet E2, die zur Verteidigung des Segments auf den Markt gebracht wurde – ein Beleg dafür, dass eine vollständig neu entwickelte Wette in einer ignorierten Größenklasse den etablierten Anbieter überdauern kann.