A Embraer apostou US$ 750 milhões em uma família de jatos de 70 a 120 assentos e remodelou a aviação regional

Em fevereiro de 1999, a Embraer pré-lançou dois novos jatos regionais, o ERJ-170 e o ERJ-190, com 70 e 90 assentos, respaldada por uma pesquisa entre 46 companhias aéreas regionais no mundo que mostrava demanda exatamente por esses tamanhos. A empresa comprometeu US$ 750 milhões e planejou as primeiras entregas para 2002 e 2004.

A decisão foi produto de uma derrota: em 1997, a Embraer venceu o pedido de 50 assentos da American Airlines, mas perdeu o de 70 assentos para o CRJ-700 da Bombardier. A Embraer concluiu que o ERJ-145 não conseguiria sustentar a empresa e, em 1998–99, lançou o E-Jet de projeto novo, com fuselagem double-bubble e conforto 2+2 de companhia aérea principal — uma aposta no conforto dos passageiros no segmento regional.

A aposta funcionou. Após a primeira entrega à LOT Polish Airlines em 2004, a Embraer entregou mais de 1.050 E-Jets, conquistou grandes pedidos da JetBlue, da Air Canada e da US Airways, e ascendeu ao top três da aviação civil, atrás da Airbus e da Boeing.

Preencher a lacuna de tamanho que os rivais ignoram, com o conforto que eles não têm

Um projeto novo permitiu à Embraer igualar o conforto de companhia aérea principal em uma estrutura regional

A lacuna de 70 a 120 assentos não tinha incumbente dominante

A pesquisa com 46 companhias aéreas fundamentou a aposta em demanda medida

O E-Jet conquistou operadoras que queriam conforto, não apenas custo mínimo

Um pedido perdido é um dado: se o segmento que você perdeu é estrutural, não estique o produto que você tem — projete um novo para a lacuna e venda conforto onde os concorrentes vendem especificação mínima.

A família E-Jet tornou-se a espinha dorsal comercial da Embraer, com mais de 1.000 aeronaves voando para 65 companhias aéreas em 45 países até 2014, e uma segunda geração, o E-Jet E2, lançada para defender o segmento — prova de que uma aposta em projeto novo em uma classe de tamanho ignorada pode superar o incumbente.