案例库 · 产品与设计 · 产品决策 · 1999–2004
巴西航空工业公司押注7.5亿美元，用70至120座喷气式飞机重塑支线航空
在失去70座订单给庞巴迪后，巴西航空工业公司打造了一款全新喷气式飞机，兼具干线舒适性，成功填补了支线与大型客机之间的空白。
Embraer
那一手
1999年2月，巴西航空工业公司预售了两款新的支线喷气机ERJ-170和ERJ-190，分别为70座和90座，基于对全球46家支线航空公司的调研，显示对这些尺寸有明确需求。公司承诺投入7.5亿美元，计划于2002年和2004年首次交付。
这一决定源于一次失败：1997年巴西航空工业公司赢得了美国航空的50座订单，但在70座机型上输给了庞巴迪的CRJ-700。巴西航空工业公司得出结论，ERJ-145无法支撑公司发展，于是在1998至1999年间推出了全新设计的E-Jet系列，采用双泡机身和干线标准的2+2座椅——这是一次在支线领域押注乘客舒适性的尝试。
押注成功。自2004年向波兰LOT航空首次交付以来，巴西航空工业公司交付了超过1050架E-Jet，获得了捷蓝航空、加拿大航空和美国航空的大型订单，并跃升至民航业前三，仅次于空客和波音。
为什么管用
- 全新设计使巴西航空工业公司能够在支线框架内实现干线级舒适性
- 70至120座区间没有主导者
- 对46家航空公司的调研使这一冒险基于实际需求
- E-Jet赢得了那些想要舒适性而非仅仅最低成本的航空公司
值了多少填补竞争对手忽视的尺寸空白，提供它们所缺乏的舒适性聪明
可以搬走什么
失去订单是数据：如果你失去的细分市场是结构性的，不要拉伸现有产品——而是为这个空白设计新产品，并在竞争对手只提供最低配置时，推销舒适性。
后来呢
E-Jet系列成为巴西航空工业公司的商业支柱，截至2014年，已有超过1000架飞机服务于45个国家的65家航空公司，并推出了第二代E-Jet E2以捍卫这一细分市场——证明在受忽视的尺寸级别中做出全新押注可以超越现有主导者。
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