Zomato Gold vendió descuentos gastronómicos como suscripción: 26.000 miembros en un día

Zomato lanzó Zomato Gold en India en noviembre de 2017, una suscripción de pago que ofrecía a sus miembros un plato de cortesía o dos bebidas por dos en más de 1.200 restaurantes mejor valorados de Delhi, Bombay y Bangalore, tras pruebas en Emiratos Árabes Unidos y Portugal. Los precios eran de ₹299 por tres meses o ₹999 por doce, con un mes gratis por cada referido y un 25% de descuento para nuevos registros.

El modelo monetizó la demanda en lugar de gastar en ella. El día del lanzamiento, la aplicación superó los 26.000 suscriptores en 7–8 horas, vendiendo a un ritmo de 40–60 suscripciones por minuto y recaudando entre ₹80 lakh y ₹2,7 crore en efectivo, según estimaciones, antes incluso de que se usara ninguno de los beneficios gastronómicos. En marzo de 2018 superó los 150.000 suscriptores, y los precios se subieron posteriormente a medida que el servicio se expandía.

Para los restaurantes, Gold aportaba clientes precualificados dispuestos a pagar por el privilegio de salir a comer, mientras Zomato retenía el efectivo de las suscripciones y la relación con el cliente. El fundador Deepinder Goyal resumió la lógica en una frase: «cashflow > revenue».

Vender el cuponario, cobrar el efectivo por adelantado

La membresía prepago convierte un costo de marketing en ingresos por adelantado

Los bonos por referidos hicieron viral el registro sin adquisición pagada

Los restaurantes asumían el descuento a cambio de volumen

Zomato era dueño de la relación con el miembro y de los datos

Si hay que subsidiar la demanda, empaquétese el subsidio como una membresía de pago: efectivo por adelantado, referidos virales y restaurantes que asumen el descuento.

Gold creció hasta millones de miembros, pero las asociaciones de restaurantes protestaron por quién asumía los descuentos, lo que llevó a un enfrentamiento en 2019 y a una membresía rediseñada que más tarde se convirtió en Zomato Pro. El hábito de la suscripción se trasladó al ecosistema más amplio de Zomato, incluidos los beneficios de entrega.