Zomato Goldは外食割引をサブスクリプションとして販売した——1日で26,000人の会員

Zomatoは2017年11月にインドでZomato Goldを開始した。これは有料サブスクリプションで、アラブ首長国連邦とポルトガルでの試験運用を経て、デリー、ムンバイ、ベンガルールの1,200以上の高評価レストランで会員に無料料理一品または2対2のドリンクを提供するものだった。価格は3か月で₹299、12か月で₹999で、紹介1件につき1か月無料、新規登録者は25%割引だった。

このモデルは需要に支出するのではなく、需要を収益化した。開始日、アプリは7～8時間以内に26,000人以上の購読者を突破し、毎分40～60件のペースで販売され、推定₹80 lakhから₹2.7 croreの現金を集めた——外食特典がまだ一切使われていない段階で。2018年3月までに15万人以上の購読者を突破し、サービス拡大に伴い価格は後に引き上げられた。

レストランにとって、Goldは外食する特権に対価を払う意欲のある事前審査済みの顧客を届け、一方でZomatoはサブスクリプションの現金と関係を保持した。創業者のディーピンダー・ゴーヤルはその論理を一行で要約した。「キャッシュフロー > 収益」。

クーポン帳を売り、現金を前払いで集める

前払い会員制はマーケティング費用を前払い収益に変える

紹介ボーナスにより有料獲得なしで登録がバイラル化した

レストランが量と引き換えに割引を負担した

Zomatoが会員との関係とデータを所有した

需要を補助金で支える必要があるなら、補助金を有料会員制としてパッケージ化する——前払い現金、バイラルな紹介、そしてレストランが割引を負担する。

Goldは数百万人の会員に成長したが、割引を誰が負担するかをめぐってレストラン協会が反発し、2019年の対立と、後にZomato Proとなる再設計された会員制につながった。サブスクリプションの習慣は、配達特典を含むZomatoのより広いエコシステムに引き継がれた。