Price Club convirtió la cuota de membresía en el beneficio y vendió los productos a precio de costo

Sol Price ya había creado FedMart en 1954 como una cadena de descuento con membresía para empleados públicos, así que conocía el germen del mecanismo: una cuota en la entrada cambia la economía del interior. Tras perder el control de FedMart, abrió el primer Price Club en un almacén de San Diego en 1976, vendiendo inicialmente a pequeños minoristas y comerciantes que pagaban una cuota anual de membresía, y más tarde amplió la membresía a miembros de cooperativas de crédito y otros grupos de empleados.

El descuento convencional lucha por el margen en cada artículo, lo que significa que cada ventaja es un precio que un competidor puede socavar la semana siguiente. La estructura de Price sacó el beneficio de la mercancía por completo: si la cuota cubre el beneficio, los productos pueden venderse a unos pocos puntos por encima del costo, un nivel que los competidores que necesitan margen de producto no pueden seguir sin cambiar qué tipo de empresa son.

Price Club cobraba una cuota anual de membresía y, a cambio, vendía una gama deliberadamente estrecha de productos a granel con márgenes cercanos al costo desde un almacén sin adornos. La cuota cumplía tres funciones a la vez: era la bolsa de beneficios, lo que permitía que los precios de estantería se situaran donde los rivales dependientes del margen no podían sobrevivir; preseleccionaba a clientes comprometidos y de mayor volumen que concentrarían su gasto para justificar la cuota; y convertía a los compradores en miembros con una participación anual irrecuperable en volver. El formato de almacén, las condiciones de pago al contado y la limitada cantidad de SKU reducían el costo operativo para que coincidiera.

Price Club trasladó su beneficio a una cuota anual de membresía, lo que le permitió vender productos a precio cercano al costo y convertir los precios bajos en el producto por el que los miembros renuevan.

La cuota se convirtió en la bolsa de beneficios, de modo que los precios de estantería podían bajar hasta cerca del costo.

Los precios bajos se convirtieron en el producto por el que los miembros renuevan, haciendo que los precios más baratos fortalecieran las ganancias.

La cuota filtraba a clientes comprometidos y de alto volumen que concentraban su gasto.

La escala de los miembros impulsaba el volumen, mejorando las condiciones con los proveedores y bajando aún más los precios.

Si tu margen está en el producto, los rivales pueden socavarlo. Traslada el beneficio a una cuota por pertenecer y pon al producto a precio de costo; los rivales que necesitan margen de producto no pueden seguirte.

El modelo construyó la industria de los clubes de almacén: Price Club se fusionó con Costco en 1993, cuyas cuotas de membresía siguen constituyendo la mayor parte del beneficio operativo. Se atribuye a Sol Price ser el padre del club de almacén; Sam Walton reconoció haberse inspirado en él para Sam's Club, y la estructura de la cuota como beneficio sigue siendo el núcleo económico de la industria.