Price Club machte die Mitgliedsgebühr zum Gewinn und verkaufte Waren zum Selbstkostenpreis

Sol Price hatte 1954 bereits FedMart als Mitglieder-Discountkette für Staatsbedienstete aufgebaut und kannte daher den Kern des Mechanismus: Eine Gebühr an der Tür verändert die Ökonomie im Inneren. Nachdem er die Kontrolle über FedMart verloren hatte, eröffnete er 1976 den ersten Price Club in einem Lagerhaus in San Diego, zunächst mit Verkäufen an kleine Einzelhändler und Kaufleute, die eine jährliche Mitgliedsgebühr zahlten, später wurde die Mitgliedschaft auf Kreditgenossenschaftsmitglieder und andere Beschäftigtengruppen ausgeweitet.

Herkömmlicher Discount kämpft um Marge bei jedem Artikel, was bedeutet, dass jeder Vorteil ein Preis ist, den ein Wettbewerber nächste Woche unterbieten kann. Prices Struktur verlagerte den Gewinn vollständig aus der Ware: Wenn die Gebühr den Gewinn deckt, können Waren mit wenigen Prozentpunkten über dem Selbstkostenpreis verkauft werden – ein Niveau, dem Wettbewerber, die Produktmarge benötigen, nicht folgen können, ohne zu ändern, was für eine Art Unternehmen sie sind.

Price Club erhob eine jährliche Mitgliedsgebühr und verkaufte im Gegenzug eine bewusst schmale Auswahl an Massenware mit Aufschlägen nahe dem Selbstkostenpreis aus einem schlichten Lagerhaus. Die Gebühr erfüllte drei Aufgaben zugleich: Sie war der Gewinnpool, der es den Regalpreisen erlaubte, dort zu liegen, wo margenabhängige Rivalen nicht überleben konnten; sie wählte im Voraus engagierte Kunden mit höherem Volumen aus, die ihre Ausgaben konzentrieren würden, um die Gebühr zu rechtfertigen; und sie verwandelte Käufer in Mitglieder mit einem versunkenen jährlichen Einsatz für die Rückkehr. Das Lagerhausformat, Barzahlungs- und Selbstabholungsbedingungen und eine begrenzte SKU-Anzahl senkten die Betriebskosten entsprechend.

Price Club verlagerte seinen Gewinn in eine jährliche Mitgliedsgebühr, wodurch er Waren nahezu zum Selbstkostenpreis verkaufen und niedrige Preise zum Produkt machen konnte, für das Mitglieder ihre Mitgliedschaft erneuern.

Die Gebühr wurde zum Gewinnpool, sodass die Regalpreise nahezu auf den Selbstkostenpreis sinken konnten.

Niedrige Preise wurden zum Produkt, für das Mitglieder ihre Mitgliedschaft erneuern, wodurch niedrigere Preise die Erträge stärken.

Die Gebühr filterte engagierte Kunden mit hohem Volumen heraus, die ihre Ausgaben konzentrierten.

Skaleneffekte durch Mitglieder trieben das Volumen, verbesserten die Lieferantenkonditionen und senkten die Preise weiter.

Wenn Ihre Marge im Produkt liegt, können Rivalen sie unterbieten. Verlagern Sie den Gewinn in eine Gebühr für die Zugehörigkeit und bepreisen Sie das Produkt zum Selbstkostenpreis; Rivalen, die Produktmarge benötigen, können nicht folgen.

Das Modell begründete die Lagerhaus-Club-Branche: Price Club fusionierte 1993 mit Costco, dessen Mitgliedsgebühren noch immer den Großteil des Betriebsgewinns ausmachen. Sol Price gilt als Vater des Lagerhaus-Clubs; Sam Walton räumte ein, von ihm für Sam's Club geliehen zu haben, und die Struktur der Gebühr als Gewinn bleibt der ökonomische Kern der Branche.