Price Club a fait de la cotisation d'adhésion le profit, les marchandises étant vendues au prix coûtant

Sol Price avait déjà bâti FedMart en 1954 comme chaîne de remise à adhésion destinée aux fonctionnaires, il connaissait donc le germe du mécanisme : une cotisation à l'entrée change l'économie à l'intérieur. Après avoir perdu le contrôle de FedMart, il ouvrit le premier Price Club dans un entrepôt de San Diego en 1976, vendant d'abord à de petits détaillants et commerçants qui payaient une cotisation annuelle d'adhésion, puis étendant l'adhésion aux membres de coopératives de crédit et à d'autres groupes de salariés.

La remise conventionnelle se bat pour une marge sur chaque article, ce qui signifie que chaque avantage est un prix qu'un concurrent peut battre la semaine suivante. La structure de Price sortit le profit de la marchandise elle-même : si la cotisation couvre le profit, les marchandises peuvent être vendues à quelques points au-dessus du coût — un niveau que les concurrents ayant besoin de marge sur les produits ne peuvent suivre sans changer le type d'entreprise qu'ils sont.

Price Club facturait une cotisation annuelle d'adhésion et, en échange, vendait une gamme délibérément étroite de marchandises en gros à des majorations proches du coût depuis un entrepôt dépouillé. La cotisation remplissait trois fonctions à la fois : elle était le réservoir de profit, permettant aux prix en rayon de se situer là où les rivaux dépendants de la marge ne pouvaient survivre ; elle présélectionnait des clients engagés et à fort volume qui concentreraient leurs dépenses pour justifier la cotisation ; et elle convertissait les acheteurs en membres ayant un enjeu annuel irrécupérable à revenir. Le format entrepôt, les conditions de paiement comptant et enlèvement et le nombre limité de références réduisirent les coûts d'exploitation en conséquence.

Price Club a déplacé son profit vers une cotisation annuelle d'adhésion, lui permettant de vendre les marchandises à un prix proche du coût et transformant les prix bas en produit pour lequel les membres renouvellent leur adhésion.

La cotisation est devenue le réservoir de profit, de sorte que les prix en rayon pouvaient descendre près du coût.

Les prix bas sont devenus le produit pour lequel les membres renouvellent leur adhésion, faisant des prix plus bas un renforcement des bénéfices.

La cotisation filtrait des clients engagés et à fort volume qui concentraient leurs dépenses.

L'échelle tirée des membres générait du volume, améliorant les conditions auprès des fournisseurs et abaissant encore les prix.

Si votre marge réside dans le produit, les rivaux peuvent la battre. Déplacez le profit vers une cotisation pour l'appartenance et fixez le prix du produit au coût ; les rivaux ayant besoin de marge sur les produits ne peuvent pas suivre.

Le modèle a bâti l'industrie des clubs-entrepôts : Price Club a fusionné avec Costco en 1993, dont les cotisations d'adhésion constituent encore l'essentiel du profit d'exploitation. Sol Price est reconnu comme le père du club-entrepôt ; Sam Walton a reconnu s'en être inspiré pour Sam's Club, et la structure de la cotisation comme profit demeure le cœur économique du secteur.