Price Club fez da taxa de adesão o lucro e vendeu mercadorias a preço de custo

Sol Price já havia construído a FedMart em 1954 como uma rede de descontos por adesão para funcionários públicos, então conhecia o germe do mecanismo: uma taxa na entrada muda a economia lá dentro. Depois de perder o controle da FedMart, ele abriu o primeiro Price Club em um galpão de San Diego em 1976, inicialmente vendendo para pequenos varejistas e comerciantes que pagavam uma taxa anual de adesão, estendendo depois a adesão a membros de cooperativas de crédito e outros grupos de empregados.

O desconto convencional luta por margem em cada item, o que significa que toda vantagem é um preço que um concorrente pode superar na semana seguinte. A estrutura de Price tirou o lucro inteiramente da mercadoria: se a taxa cobre o lucro, as mercadorias podem ser vendidas por alguns pontos acima do custo — um nível que concorrentes que precisam de margem de produto não conseguem acompanhar sem mudar o tipo de empresa que são.

O Price Club cobrava uma taxa anual de adesão e, em troca, vendia uma linha deliberadamente estreita de mercadorias em grandes volumes com margens próximas do custo, a partir de um galpão despojado. A taxa fazia três coisas ao mesmo tempo: era o fundo de lucro, permitindo que os preços de prateleira ficassem onde rivais dependentes de margem não sobreviveriam; pré-selecionava clientes comprometidos e de maior volume, que concentrariam seus gastos para justificar a taxa; e convertia compradores em membros com um interesse anual afundado em voltar. O formato de galpão, as condições de pagamento à vista e a contagem limitada de SKUs reduziam o custo operacional para acompanhar.

O Price Club transferiu seu lucro para uma taxa anual de adesão, permitindo vender mercadorias a preço próximo do custo e transformando os preços baixos no produto pelo qual os membros renovam.

A taxa tornou-se o fundo de lucro, então os preços de prateleira puderam cair para perto do custo.

Os preços baixos tornaram-se o produto pelo qual os membros renovam, fazendo com que preços mais baratos fortalecessem os ganhos.

A taxa filtrava clientes comprometidos e de alto volume, que concentravam os gastos.

A escala dos membros impulsionava o volume, melhorando as condições com fornecedores e baixando ainda mais os preços.

Se sua margem está no produto, os rivais podem superá-la. Transfira o lucro para uma taxa de pertencimento e precifique o produto a preço de custo; rivais que precisam de margem de produto não conseguem acompanhar.

O modelo construiu a indústria de clubes de galpão: o Price Club se fundiu com a Costco em 1993, cujas taxas de adesão ainda constituem a maior parte do lucro operacional. Sol Price é creditado como pai do clube de galpão; Sam Walton reconheceu ter tomado dele como referência para o Sam's Club, e a estrutura de taxa como lucro permanece o núcleo econômico da indústria.