El Behavioural Insights Team aumentó las inscripciones de donantes de órganos con una pregunta de reciprocidad

A principios de la década de 2010, el déficit de donantes de órganos en el Reino Unido era grave y creciente: aproximadamente el 80 por ciento de los adultos declaraban en encuestas que apoyaban la donación de órganos, pero solo alrededor del 40 por ciento se había inscrito realmente en el Registro de Donantes de Órganos del NHS, y un promedio de tres personas morían cada día por falta de un donante compatible. El propio aviso en línea del gobierno para inscribirse, que se mostraba a millones de personas al renovar el impuesto de vehículos o el permiso de conducir en GOV.UK, llevaba años funcionando con un mensaje genérico de apelación cívica sin forma de saber si un mensaje diferente funcionaría mejor.

Adivinar un mensaje mejor y simplemente sustituirlo corría el riesgo de empeorar las cosas sin manera de saberlo hasta mucho después, y el debate interno sobre qué valor —prueba social, aversión a la pérdida, altruismo— motivaría más a las personas era exactamente el tipo de discusión que nunca se resuelve sin una prueba real contra el comportamiento real.

Ejecutó ocho enfoques distintos simultáneamente sobre tráfico real, dejando que el comportamiento real de inscripción zanjara el debate; la reciprocidad ganó con un aumento relativo del 38%.

Probar ocho enfoques simultáneamente sobre tráfico real permitió una comparación directa del comportamiento real.

La pregunta de reciprocidad superó a las demás porque hizo personal y recíproca la petición.

Ejecutarlo a escala nacional hizo que el resultado fuera estadísticamente sólido e inmediatamente aplicable.

Cuando un mensaje persuasivo se estanca, ejecutar enfoques competidores en vivo a escala y dejar que el comportamiento decida en lugar de debatir internamente.

Entre 1.085.322 visitantes del sitio, el mensaje de reciprocidad produjo 4.256 inscripciones frente a 3.085 con el mensaje de control, una razón de probabilidades de 1,38 y aproximadamente un aumento relativo del 38 por ciento, superando a todos los demás enfoques probados, incluidas las apelaciones basadas en normas sociales y en valores. Extrapolado al volumen anual total de transacciones de GOV.UK, el equipo proyectó que el mensaje ganador añadiría aproximadamente 96.000 inscripciones adicionales de donantes de órganos al año respecto a la redacción predeterminada anterior.