La pila de investigación de operaciones de HP añadió 117 millones de dólares a los ingresos en línea de HPDirect.com

HP entró en las ventas en línea al consumidor con HPDirect.com, pero el rápido crecimiento hizo que los presupuestos de marketing, la segmentación de clientes y la planificación de almacenes fueran difíciles de gestionar con base en el juicio.

La investigación de operaciones primero identificó y cuantificó los principales impulsores del tráfico en línea para mejorar la planificación de mercado y la asignación presupuestaria.

Luego, modelos bayesianos y de cadenas de Markov predijeron qué clientes comprarían qué productos, cuándo y a través de qué canal de marketing; la previsión híbrida fijó el inventario de los almacenes y aseguró un cumplimiento oportuno.

La integración de estas soluciones en la planificación de marketing y las operaciones de almacén de HP desde 2009 generó 117 millones de dólares adicionales en ingresos para HPDirect.com.

Predecir quién compra y luego asignar el gasto a ello

Cuantificar los impulsores del tráfico puso fin a la asignación presupuestaria basada en conjeturas.

Los modelos de propensión de los clientes dirigieron el gasto hacia donde la compra era probable.

Las previsiones de pedidos alinearon el inventario con el cumplimiento prometido.

Una ganancia medida de 117 millones de dólares en ingresos demostró el valor de la pila.

El crecimiento del comercio electrónico oculta desperdicio: modelar los impulsores del tráfico, la propensión de compra y los pedidos como una sola cadena para que el gasto de marketing y el inventario sigan la demanda prevista.

HP fue nombrada finalista del Premio Franz Edelman 2012 por el trabajo en HPDirect.com; el artículo de Interfaces documenta los 117 millones de dólares adicionales en ingresos generados desde 2009.