HP의 운영연구 스택이 HPDirect.com의 온라인 매출에 1억 1,700만 달러를 추가했다

HP는 HPDirect.com으로 온라인 소비자 판매에 진출했지만, 급속한 성장으로 인해 마케팅 예산, 고객 타기팅, 창고 계획을 판단에만 의존해 운영하기 어려워졌다.

운영연구는 먼저 온라인 트래픽의 핵심 동인을 식별하고 정량화하여 시장 계획과 예산 배분을 개선했다.

이어서 베이지안 및 마르코프 연쇄 모델이 어떤 고객이 어떤 제품을, 언제, 어떤 마케팅 채널을 통해 구매할지 예측했고, 하이브리드 예측은 창고 재고를 설정하고 적시 이행을 보장했다.

2009년 이후 이러한 솔루션을 HP의 마케팅 계획과 창고 운영에 통합한 결과 HPDirect.com에 1억 1,700만 달러의 추가 매출이 발생했다.

누가 구매할지 예측한 뒤 그에 맞춰 지출을 배분한다

트래픽 동인을 정량화함으로써 추측에 의한 예산 배분을 멈출 수 있었다.

고객 성향 모델은 구매 가능성이 높은 곳에 지출을 집중시켰다.

주문 예측은 재고를 약속된 이행 일정과 일치시켰다.

측정된 1억 1,700만 달러의 매출 증가는 이 스택의 가치를 입증했다.

전자상거래 성장은 낭비를 감춘다. 트래픽 동인, 구매 성향, 주문을 하나의 사슬로 모델링하여 마케팅 지출과 재고가 예측된 수요를 따르게 하라.

HP는 HPDirect.com 작업으로 2012년 Franz Edelman Award 최종 후보로 선정되었으며, Interfaces 논문은 2009년 이후 창출된 1억 1,700만 달러의 추가 매출을 기록하고 있다.