Los fabricantes de automóviles mantienen fijos los precios minoristas sugeridos por el fabricante y los precios mayoristas durante el año modelo, y personalizan el precio mediante incentivos, aproximadamente 45.000 millones de dólares al año en el mercado estadounidense.
Chrysler, pionera en la fijación de precios basada en la ciencia, contrató a J.D. Power and Associates para implementar un modelo de planificación de incentivos.
El enfoque utiliza un modelo logit anidado multinomial de efectos aleatorios para la elección de vehículo, forma de adquisición (efectivo, financiamiento, arrendamiento) y tipo de programa, entrenado con datos de transacciones de ventas recopilados diariamente de aproximadamente 10.000 concesionarios.
Predecir la respuesta antes de gastar en incentivos
El modelo logit predecía cómo los incentivos modifican la participación de mercado
Los datos diarios de los concesionarios mantenían actualizado el modelo
La elección anidada capturaba las disyuntivas entre vehículo, financiamiento y programa
Planificar en función de la respuesta, no de los presupuestos, puso precio al mercado de 45.000 millones de dólares
Cuando un mercado gasta decenas de miles de millones en una sola palanca, conviene construir primero el modelo de demanda: predecir la respuesta en participación de mercado por cada dólar de incentivo convierte la planificación de promociones en un problema de asignación.
Chrysler Group y J.D. Power and Associates fueron nombrados finalistas del Premio Franz Edelman 2007 por PIN. El artículo de Interfaces documentó el modelo y su papel en la planificación de precios y promociones de los fabricantes de automóviles.
CONSULTA LAS PRUEBAS
Las fuentes
- Chrysler and J. D. Power: Pioneering Scientific Price Customization in the Automobile Industry EconPapers / Interfaces (INFORMS) · econpapers.repec.org
- Coca-Cola, HP, Chrysler among best cases finalists Reliable Plant (INFORMS release) · reliableplant.com ·