Chrysler prévoyait 45 milliards de dollars d'incitations avec un modèle de tarification fondé sur les données des concessionnaires

Les constructeurs automobiles maintiennent fixes les prix de détail suggérés par le fabricant et les prix de gros pendant toute l'année modèle, en personnalisant le prix au moyen d'incitations, soit environ 45 milliards de dollars par an sur le marché américain.

Chrysler, pionnier de la tarification fondée sur des données scientifiques, a fait appel à J.D. Power and Associates pour mettre en œuvre un modèle de planification des incitations.

L'approche repose sur un modèle logit imbriqué multinomial à effets aléatoires portant sur le choix du véhicule, du mode d'acquisition (comptant, financement, location) et du type de programme, entraîné sur des données de transactions de vente collectées quotidiennement auprès d'environ 10 000 concessionnaires.

Prédire la réaction avant de dépenser en incitations

Le modèle logit prédisait comment les incitations modifient les parts de marché

Les données quotidiennes des concessionnaires maintenaient le modèle à jour

Le choix imbriqué capturait les arbitrages entre véhicule, financement et programme

Planifier en fonction de la réaction, et non des budgets, a permis de tarifer le marché de 45 milliards de dollars

Lorsqu'un marché dépense des dizaines de milliards sur un seul levier, il faut d'abord construire le modèle de demande : prédire la réaction des parts de marché par dollar d'incitation transforme la planification promotionnelle en un problème d'allocation.

Chrysler Group et J.D. Power and Associates ont été nommés finalistes du prix Franz Edelman 2007 pour PIN. L'article publié dans Interfaces documentait le modèle et son rôle dans la planification des prix et des promotions des constructeurs automobiles.