案例库 · 市场与品牌 · 市场决策 · 2007
克莱斯勒利用经销商数据定价模型计划450亿美元激励措施
克莱斯勒与J.D. Power合作开发了PIN，一个基于约10,000家经销商每日数据的logit模型规划工具，用于美国每年约450亿美元的汽车激励市场。
克莱斯勒集团
那一手
汽车制造商在车型年度内保持厂商建议零售价和批发价不变，通过激励措施来定制价格——美国市场每年约450亿美元。
克莱斯勒是科学定价的先驱，与J.D. Power and Associates合作实施激励规划模型。
该方法使用了一个随机效应多项嵌套logit模型，用于选择车型、获取方式（现金、融资、租赁）和计划类型，训练数据来自约10,000家经销商每日收集的销售交易数据。
为什么管用
- logit模型预测激励如何改变市场份额
- 每日经销商数据保持模型的最新性
- 嵌套选择捕捉了车型、融资和计划之间的权衡
- 针对响应而非预算进行规划，为450亿美元市场定价
值了多少在花费激励之前预测响应聪明
可以搬走什么
当市场在单一杠杆上花费数百亿美元时，先建立需求模型：预测每美元激励带来的份额响应，将促销规划转变为分配问题。
后来呢
克莱斯勒集团和J.D. Power and Associates因PIN成为2007年Franz Edelman奖决赛入围者。Interfaces论文记录了该模型及其在规划汽车制造商定价和促销中的作用。
资料来源
- Chrysler and J. D. Power: Pioneering Scientific Price Customization in the Automobile Industry
- Coca-Cola, HP, Chrysler among best cases finalists
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