Chrysler planejou US$ 45 bilhões em incentivos com um modelo de precificação baseado em dados de concessionárias

As montadoras mantêm os preços sugeridos ao consumidor e os preços de atacado fixos ao longo do ano-modelo, personalizando o preço por meio de incentivos — cerca de US$ 45 bilhões por ano no mercado norte-americano.

A Chrysler, pioneira em precificação baseada em ciência, contratou a J.D. Power and Associates para implementar um modelo de planejamento de incentivos.

A abordagem utiliza um modelo logit aninhado multinomial com efeitos aleatórios para a escolha de veículo, de forma de aquisição (dinheiro, financiamento, leasing) e de tipo de programa, treinado com dados de transações de vendas coletados diariamente de aproximadamente 10.000 concessionárias.

Prever a resposta antes de gastar com incentivos

O modelo logit previa como os incentivos alteram o market share

Os dados diários das concessionárias mantinham o modelo atualizado

A escolha aninhada capturava os trade-offs entre veículo, financiamento e programa

Planejar com base na resposta, e não nos orçamentos, precificou o mercado de US$ 45 bilhões

Quando um mercado gasta dezenas de bilhões em uma única alavanca, construa primeiro o modelo de demanda: prever a resposta do market share por dólar de incentivo transforma o planejamento de promoções em um problema de alocação.

O Chrysler Group e a J.D. Power and Associates foram finalistas do Prêmio Franz Edelman de 2007 pelo PIN. O artigo da Interfaces documentou o modelo e seu papel no planejamento de preços e promoções das montadoras de automóveis.